“这次选票体现了品格，体现了美国人的品格。并非像唐纳德·特朗普说的……选票里并不能看出国民身份。美国每位国民都有权享受尊重和尊严。每个人都必须获得，要体面对待。这关乎基本尊严……我们必须恢复美国的灵魂……以身作则而不是靠武力领导世界时，我们才能真正领导世界。事实上，我们必须重新赢得全世界的尊重，才能推动改变。”
——现任总统乔·拜登
结束陈词节选
民主党总统候选人辩论，2020年1月14日
“特朗普认为一切都以他为中心。我认为最重要的是你们……事关你们的学校，你们的生活和你们的未来。所以，如果你想在种族正义、移民改革、气候变化和枪支安全方面有所作为，就需要一位真正跟人们站在一起的候选人。每次竞选、每个地方、每次我都获得了胜利。我的投票率全美最高。议会竞选总统的候选人当中，我作为民主党代表通过的法案比其他人都多。”
——参议员艾米·克洛布查尔
结束陈词节选
民主党总统候选人辩论，2020年1月14日
2020年1月，关键的爱荷华州党派会议召开前三周，六名民主党总统候选人在得梅因的辩论台上相遇。每人有一分钟时间向选民发表最终陈词，多数人都努力让自己跟大选潜在对手前总统特朗普形成鲜明对比。但每人的说法大不相同。现任总统乔·拜登（Joe Biden）使用的语言广泛而抽象，主要强调对大局的看法，谈到“恢复美国的灵魂”和“以身作则，而不是靠武力”。相比之下，参议员艾米·克洛布查尔（Amy Klobuchar）使用的语言非常具体，重点关注医疗卫生和学校等问题，更强调之前她赢得选举和通过提案的实干事迹。
沟通方式的差异看起来有些流于表面，不过我们跟帕梅拉·史密斯（Pamela Smith）、劳拉·黄（Laura Huang）、吉尔·阿佩尔（Gil Appel）、阿尔伯特·汉（Albert Han）和安迪·吴（Andy Wu）等同事的研究表明，沟通具体到何种程度确实会对认知产生重大影响。尤其值得注意的是，研究表明人们倾向于将抽象语言与权力和领导力联系在一起，而且男性往往倾向于比女性说话更抽象——这意味着某些情况下，女性在社交中的沟通方式有时会让人感觉没那么像领导者。
男性比女性更喜欢用抽象语言
为了探究性别与沟通风格之间的关系，我们利用几个现成的抽象度指标，包括给40000个英语单词具体性打分的数据库，还包括定义不同语篇相对抽象性（例如，形容词往往比动词更抽象）的语言模型。使用相关框架评估各种环境下的语言抽象性，包括2001年至2017年美国国会发言，从blogger.com网站扒下来的60多万篇博文，以及从大学生和在线众包参与者的实验数据，我们发现男性倾向使用更抽象的语言，而女性不管写作还是说话都更具体。
具体语言与抽象语言
具体语言是指可以用感官体验的想法。抽象语言不那么可感知，也更难想象。
具体：托尼将发表五分钟的会议开场演讲。
抽象：托尼的开场演讲将引起观众对会议的兴趣。
具体语言倾向于使用更多动词，抽象语言更喜欢用形容词。
具体：Mojo果汁原料仅为果汁，不含防腐剂。
抽象：Mojo果汁为100%果汁，不含防腐剂。
具体语言侧重过程（how）。抽象语言更侧重原因（why）。
具体：我们的新计划是在核心产品中添加配套服务，从而带来更多业务。
抽象：我们的新举措将推动公司走向未来，加强创新，促进繁荣。
我们在一系列实地研究中也发现了该种模式。分析创业者向投资人推销创业公司的演讲模式后，我们再次发现，男性创业者倾向于说话更抽象，使用更宏大的语言，而女性创业者则介绍建立企业的具体行动和计划。举例来说，一位女性创始人如此介绍自己的创业公司：
“（我们的公司）正迅速启动。短期内我们集中精力谈判搭建技术合作伙伴关系以及测试市场需求。我们计划在夏季进行产品开发，秋天在大学里试水，假期发布迭代。”
相比之下，男性企业家往往倾向多谈推动业务的愿景：
“当今信息时代令人惊讶的一点是，职业规划对大多数人来说都是非常困难的过程。即使是在名校，学生也被推到固定工作岗位上，毫无关于未来的数据。职业社交只是无效流程，最后只能获得同龄人知道的信息。”
值得关注的是，根据不同的具体环境，两种沟通方式都可能有效。但如果涉及对权力和领导力的认知时，抽象语言往往更有利。
抽象语言传递力量和视野
一次实验中我们向参与者展示了两个关于虚构果汁产品的介绍。介绍的信息类似，其中一个介绍里形容词更多，偏抽象（例如，“Mojo果汁为100%果汁，不含防腐剂”），而另一个介绍包含更多动词，偏具体（例如，“Mojo果汁原料仅为果汁，不含防腐剂”）。然后，我们请参与者分享对介绍者的印象，结果他们一致认为偏抽象的演讲者可能比偏具体的演讲者更有力。他们还认为抽象演讲者更适合担任管理者，而具体演讲者更适合当员工，被问及将选择谁担任CEO时，82%的人选择了抽象演讲者。
我们在实地研究中发现了类似效果。投资人告诉我们，使用抽象语言的创业者似乎有“巨大的增长潜力”和“极大的长期收入潜力”，同时认为使用具体语言的创始人实现长期增长的机会较小，最终不太可能获得资金。
有趣的是，相关研究中参与者通常并不会将抽象说话风格当成有能力的指标。然而，他们却认为抽象的说话方式标志着具有大局观和果断性这两种关键能力，而先前研究表明，这两种能力与权力和领导力认知相关。如果有人使用抽象语言，表明他们能采取更疏离的视角，超出日常琐事，让人认为他们一定掌握着实质性权力。此外，如果能超越具体事实，解释其中的含义和重要性，则表明此人愿意做出担任领导者所需的重要决策和判断。
让沟通方式适应环境
虽然相关发现似乎贬低了具体沟通方式，但在现实中，具体和抽象风格各有价值。不论对男性还是女性而言，关键是知道何时对两种风格加以应用。
在职业生涯早期，工作重点在于执行的细节，具体沟通会非常有效。但随着不断进步，越来越多任务会委派给他人，战略思维和愿景往往变得更重要，此时抽象语言可能更有帮助。这意味着你不仅要花时间解释你要做什么，还要解释为什么必须这么做。仔细考虑需要包含哪些细节，哪些可以忽略，用不太容易感知的形容词替换容易感知的动词，想办法将更抽象的语言融入到更宏大的目标和愿景中。
不过在某些情况下，即便是高层管理者，也可能从具体语言中受益。具体语言有助于建立心理上的亲密和信任感，让人们面对风险或不确定性时感到放心。例如，管理者可能发现具体的演讲有助于建立团队的联系感，尤其是远程工作时。还有一些研究发现，当创业者使用具体语言时，筹资活动会更成功，这表明建立信任和联系有时可能比展示权力和果断更重要。在类似情况下，管理者应该就如何执行愿景提供战术指导，提供具体细节，使用听众容易想象的清晰生动的词语讨论行动计划。
当然，想把惯常的语言风格变得更抽象或更具体是一种挑战，尤其是如果你不习惯战略性改变说话风格。如果调整口头表达方式难度较大，回顾自己的书面交流方式也是一个有益的方法，有助于识别自己的（通常是潜意识）交流风格，并确定采取不同方式是否有益。
注意沟通偏见
到最后，管理者可能从适应环境的沟通方式中获益，人们（尤其是掌握权力的人）也必须意识到作为听众的偏见。不要受风格影响而忽略实质内容，也不要影响对说话人能力的判断。
换言之，如果某人在交流中说得很具体，并不意味着他无法进行抽象或战略性性思考。对很多女性来说，受个人经历和根深蒂固的社会规范影响，她们往往通过侧重执行和关注细节展示自身能力，从而更有可能默认选择具体语言。但使用具体语言并不意味着缺乏领导力。当你评估某人的领导潜力时，必须承认抽象沟通存在偏见，采取积极主动的措施平衡竞争环境，这很关键。
做到这点的方法之一是明确鼓励抽象和具体的演讲。管理者和投资人可以提供模板或提示，邀请演讲者在深入讨论细节之前先介绍执行摘要或陈述愿景。求职面试或政治辩论中，面试官可以有意要求应聘者分享宏大愿景，也要求介绍具体细节。毕竟，女性可能倾向于关注过程，而男性倾向于关注原因，而高效管理者必须两方面都能阐明。
当某人发表演讲、主持会议或发给你邮件时，你可能不会刻意思考他们的语言有多抽象。但我们的研究表明，沟通风格之间的细微差异会对人们的感知产生重大影响。此外，差异往往与性别有关，意味着人们更有可能将男性的语言模式与领导力联系起来，从而更可能将男性当作潜在的领导者。为了鼓励每个人充分发挥领导潜力，我们必须承认这种偏见的存在，确保不会因为一个人的说话方式导致没人认真听他在说什么。
谢丽尔·瓦克斯拉克在南加州大学马歇尔商学院（USC Marshall School of Business）担任管理与组织副教授和McAlister商业管理副教授。她主要研究人们如何互动交流，以及性别、心理距离、多样性和对领导力的看法在交流中起到的作用。普里扬卡·乔希在旧金山州立大学林氏家族商学院（Lam Family College of Business at San Francisco State University）担任助理教授，并在南加州大学马歇尔商学院获得工商管理博士学位。她主要研究虚拟团队中的沟通，以及人们如何努力超越距离，有效地与他人沟通。
谢丽尔·瓦克斯拉克（Cheryl Wakslak）普里扬卡·乔希（Priyanka Joshi）| 文
刘隽 | 编辑