每年公布的Vault榜单，是全球专业服务公司综合实力与单项指标的年度大排名。其评价标准主要来自同行评估（外部）与员工自评（内部）。长期以来，霸榜Vault总榜与单项奖的，都是全球知名的法律/银行/咨询等专业服务公司。哪怕亚太区榜单，美欧公司也历来占据绝对优势。
2023年，一家来自中国本土的战略咨询公司，君智（Kmind）登上了Vault亚太区咨询双榜前三甲。2024年2月，在Vault最新榜单上，君智跻身亚太区最佳咨询机构总榜第七名，并且在「最具创新力咨询公司」排名上，斩获第一名。无论对于中国本土咨询业、还是仅成立8年多的君智而言，都意味着一次巨大的突破与认可。
君智到底创新在何处？如何做到在使用西方商业理论利器时，融入中式智慧？近日，君智创始人、董事长谢伟山先生分享了他多年来的实践与思考。
好战略是一剑封喉
问：这两年听到很多企业家朋友抱怨日子艰难，大部分都是之前赚钱的手段现在行不通了，或者赚不到之前那么多钱了。这些都是战术层面的焦虑吧？并没有到战略层面去想问题。
谢伟山：对于战略，大部分人可能缺乏一个清晰的认知和界定。我对战略的理解，首先，战略是看未来的能力，它并不是现在做到、现在见效，而是发生在明后年、大后年的事情，好的战略越往后越有力量，它是指向未来的。第二，战略是穿透表象、抓住本质的，它通常是反过来看的，一个战略能力很强的人，现在不会悲观，他反而是很兴奋的，别人觉得困难的时候，他会把解决这些困难视作他的机会。这就是我对战略的理解。
问：企业在战略上最容易犯的错误是什么？
谢伟山：最大的误区，就是用运营代替战略。经营企业，其实大家都在很努力地工作，开会、见客户、各种运营环节。但是，不懂战略的人，打个比方，他做的事情相当于“茶杯里的风浪”，他折腾自己的团队，把指标压给销售人员等等，但是这种折腾对外界没有任何影响，所以他搅动的只是“茶杯里的风浪”。
第二个错误，大部分战略咨询公司，包括国际咨询公司使用的工具是最佳实践，叫做标杆法，也是降本增效，用降低成本、提高效率来替代战略。还有个很容易犯的错误，就是以为企业做得越多就会赚得越多。这些都不是战略。战略追求的是一针捅破天，在单一业务上如何形成爆发性的增长。
问：经济下行以来，确实很多企业以“降本增效”来应对，它跟战略是什么关系？
谢伟山：降本增效可能有助于战略的推动和达成，但它不是战略。没有战略的降本增效是盲目的，很容易让企业失去一切，降掉一些成本，但可能失去生存权，最坏的情况它可能会加速死亡。
问：过去20年很多中国企业飞速成长，能看到一些企业家有极佳的商业嗅觉，非常善于捕捉商业机会，这是战略能力吗？
谢伟山：这个未必，我认为战略能力一定要和长期主义绑定在一起。真正的战略能力一定是怎么看未来、怎么走到未来。就像英伟达，多年前众人反对的情况下坚持做芯片，经历长达20年的蛰伏才有今天。我认为这才是战略能力的体现。
问：很多人说制定战略比从前更挑战了，因为现在商业环境的变化太快了、竞争越来越复杂了。你觉得外部环境加剧了战略制定的难度吗？
谢伟山：不是啊，你能看到未来，就不怕现在变了，能看到本质，就不怕现象眼花缭乱。很多企业没有抓住战略的本质，所以会研究很多事情，看很多环节，学习很多课程，尝试很多事情，结果累得半死。好战略是一剑封喉的，第二剑都懒得砍，不是砍了 100 下还没封喉。所以懂战略的人是不累的，不怕外部环境变化，忙的累的都是搞运营的。
问：那么好战略到底是怎么来的？从公司内部长出来的，还是一定得借助外部专业公司？
谢伟山：战略的生成有三种。一种来自老板自己，他起于草根，懂得市场，了解一线、了解顾客，他把企业从小做大、从弱变强，他有天分和直觉，再加上高强度的市场熏陶和训练，积累了丰富经验，他自己就有制定战略的能力。还有一类是职业经理人，他虽然不是老板，但是也积累了经验和训练，也很有天分，杰克·韦尔奇就是这一类。第三，就是像我们这样的专业工作者，可以有效地帮助公司制定战略。
问：我看到的最具战略高度的企业家，都是对自己所处行业有极深理解和洞察的。我一直好奇，作为咨询公司，你们跨行业服务客户，如何获得对行业的深度洞察和远见呢？
谢伟山：我有个比方，我经常跟客户说，我有个特点，你强我就强，你弱我就弱。我比你懂顾客，我们是专门研究消费者的，任何企业离不开消费者，这方面我们有足够多的积累、极强的专业能力。我们对消费者的理解，如何为你所用，就需要你有足够的行业经验，那么我们一起就会发生巨大的作用。
问：难道企业不懂自己的消费者？
谢伟山：首先给结论，没有哪个企业真正了解自己的消费者。管理大师德鲁克也说过，几乎所有企业家都认为他了解自己的消费者，但是据我几十年的观察，他们都是错的。这是他著作里的原话。
我们作为专业工作者，给企业最大的价值就是我们能够了解消费者。我们的方法是定位理论。特劳特的定位理论，其实用好是非常难的，因为它是反人性的。我们每个人其实都是用自己的观点在看世界，会给自己看到的一切贴上各种标签，你看到的消费者也永远是你眼中的消费者。定位理论就是把这些标签拿掉。这个很难，需要训练和长期积累，需要3万个小时才能成为高手。这是我们的核心能力。
问：关于战略还有句名言，“（企业）文化会把战略当早餐吃掉。”作为外部人，如何面对企业复杂的内部状况，让你们的战略方案真正落地？
谢伟山：首先，还是那句话，我们是遇强则强、遇弱则弱。另外，再大的企业、内部再复杂，它都有一个必须臣服的对象，就是他必须向市场低头，必须向他的消费者低头。
西方管理是“虎”，中式思想是“翼”
问：君智最近在Vault咨询榜单里，获得亚太区创新力排名第一，因为你们将古老的东方思想融入现代战略咨询业，主要是将《孙子兵法》与特劳特的定位理论和迈克尔·波特的战略理论相结合。除了《孙子兵法》之外，中国很多企业家也非常推崇曾国藩的思想。我其实一直非常困惑于这些中式思想与西方现代管理，如何融合应用到现代企业的日常运营中，因为完全是两套话语体系。你是怎么做的？
谢伟山：首先得谈谈我的经历。我之前也没有预见到能实现这种整合，我完全是在实践中不断尝试、试错、磨砺、验证，慢慢整合在一起的。这是一个自然而然、长达20年的过程。
一开始我受益于西方理论。特劳特的定位理论，给我最大的帮助，让我一开始就把重心放在消费者身上，而不是运营端。通过定位理论的训练，也让我把自己的标签抛掉，能够很快地找到客户的真正的感觉。这个起点对我而言非常重要，起点一旦错了，就毫厘有差，天地悬隔。我的起点是一个非常正确的理论，以此来推进自己的能力。然后就是波特的战略理论，fit（配适）、trade off（取舍）这些对我的帮助也很大。让我知道在抓住顾客的感觉之后，整个企业的运营该怎么展开。
但是企业是在动态中发展的，竞争对手随时会变化。你不能只用一个固定动作去应对。对手一拳打过来了，你得挡啊，人家如果拿刀砍过来，你就不能赤手空拳去应对。所以波特的招数不能完全应对了。你会发现竞争是在动态中去应对，把握住平衡，那么《孙子兵法》的智慧就很有用了，它在应对复杂局面的时候能起到很关键的作用，比如快和慢、动和静、行和止、远和近等等，《孙子兵法》提供了丰富的启迪人的智慧。
我就是这么走过来的。走过来之后我发现，我离不开定位理论，也离不开波特的理论，更离不开《孙子兵法》。在我这里就把他们融合在一起，自然而然地以客户的成果为导向，不断验证了我的方法的有效性。
整体而言，西方人更擅长理，精于术，所以他们发展出科学，现代化基于此架构出来。中国人擅长情和度，直觉很发达，它是整体论、系统的。西方的科学、逻辑，用在管理上是很好的东西，财务、人力分别怎么管，各司其职。但是作战时候，它的方法就有点费劲，作战是需要系统能力，就像一个拳头打出去，不是只有拳头的力量，而是你的背怎么发力、腿怎么站立等等，这一块我觉得是东方智慧的长处。
西方的理，长出科学，东方的情，长出艺术，科学加艺术才是综合的竞争力。西方人和东方人各自掌握了一半的真理，二者结合才是完美的世界。所以我觉得中西方脱钩是错误的方向，未来应该是中西方文明的融合。
问：《孙子兵法》的智慧早已被西方文明看到和借鉴，那么曾国藩呢？
谢伟山：这些也值得看。但是我觉得必须还是以西方管理学的训练为基础，你只看这些东西是飘的，有了西方思维的训练，再读这些，就是如虎添翼。《孙子兵法》也是“翅膀”，西方科学思维是“老虎”，东方智慧不插到老虎身上，也是飞不起来的。还有很多中国企业，很懂西方管理学大师，但是学了西方管理之后，忘记了东方智慧，那它也是没有战斗力的，你学西方学得再好还只是“老虎”，打不过西方公司。只有学会西方的，再加上东方智慧，他们就打不过我们。
中国咨询业的“大象”与“蚂蚁”
问：你说君智服务客户是遇强则强、遇弱则弱，那么咨询公司更多是锦上添花的角色吗？你怎么定义自己和客户的关系？
谢伟山：恰恰我们做的事情不是锦上添花。我们很多客户本身是一个强大的公司，它遇到了巨大的发展障碍，陷入困境的时候请我们去，所以我们做的是雪中送炭。只是我们雪中送炭的对象，它本身有很强的基础。所以我们的角色是引领者，引领客户看到不一样的前景、不一样的方向、不一样的目标，它能够根据我们的方案到达目标。
问：你能多大程度确保你们给客户的战略方案是必胜的呢？
谢伟山：没有100%必胜的方案。一个成熟的企业家，他其实会很清楚，经营企业就是经营风险，没有任何一种方式可以规避可能的风险，经营企业会有很多意外，我们可以提升他获胜的概率。
问：咨询公司在服务客户时候，还容易犯哪些错误？败在哪些地方？
谢伟山：第一是经验主义。打完一场辉煌的胜仗之后，就认为自己很厉害，我出的主意，那还有错？然后很容易大意犯错。我们的工作是刀口舔血，千万要战战兢兢、如履薄冰。第二个容易犯的错误是教条主义。
问：企业在使用专业服务公司的时候，容易犯哪些错误导致失败？
谢伟山：对专业服务公司将信将疑，容易失败。
问：你从业二十几年，觉得中国的咨询业这些年来有大的变化吗？跨国公司与本土公司的优劣等等。
谢伟山：我感觉变化不大。从宏观来看，西方的咨询公司依然是非常强的。中国的咨询公司还处在发展阶段，我们跟他们在规模上、影响力方面，差距依然非常大。他们还是大象，我们是蚂蚁。但是从个别方面，比如战略专项上，君智处于领先地位。有时客户同时请了其他国际咨询公司和君智，最后以君智为主，别人为辅。我觉得君智守住自己的战略专业，就能实现行业领先。
问：你心目中最顶尖的咨询大师是谁？最顶尖的咨询公司呢？
谢伟山：马文·鲍尔，他是麦肯锡真正的灵魂。我认为他真的有超出常人的智慧。其次，他为人非常正直，非常真诚。而且他有高远的目标，所以他可以把麦肯锡做到那么大。我心目中最顶尖的咨询公司也是麦肯锡。
君智是新一代战略的全球开创者。我们的战略方法和国际咨询公司的方法，是完全两条道路。底层都是西方的，但是我们融合了东方思想，是两条腿走路。我觉得我们未来必然是做大的，首先是因为中国市场足够大。其次我们两条腿走路的方法，中国人最懂，而且中国人才济济。虽然我们8年才达到现在150人的规模，但是今年我们计划招聘100+人。咨询业整体日子很难，但是君智的增长是非常好的。因为我们中西结合的方法，在市场中得到了验证。
我们客户的情况也非常好。我们服务的几十个龙头企业，去年都创下历史新高。这些赚了钱的董事长们都像打了鸡血一样兴奋。他们不是个别，而是一个群体的企业家，在用数据传递希望。哪怕宏观形势遇到挑战，但是中国经济的绝对体量这么大，只要战略清晰，完全是可以逆势增长的。
梁健 | 访、文 张亮 | 编辑