这道经典难题早在500年前就被意大利哲学家尼可罗·马基雅维利（Niccolò Machiavelli）研究过，他的回应模棱两可：“一个可能的答案是人们想要两者兼而有之，”他说，“但是考虑到这种结合绝非易事，所以被人惧怕总比被人喜爱来得安全。”
现在，行为科学的研究证明，马基雅维利只答对了一部分：当我们评价他人，特别是我们的领导时，会首先考察以下两个特质：他们是否可爱（亲和度、和谐度与信任感）以及他们是否可畏（力量、执行力或才干）。虽然人们对这些特质的用词意见不一，但研究者的普遍共识是，以上两点是我们进行社会评判的主要维度。
这些特质为什么如此重要？因为它们回答了两个关键问题：“这个人对我的意图为何？”“他（她）是否有能力实现这些意图？”结合两者做出的评估将决定我们对他人、群体、甚至公司和品牌的情绪和行为。埃米·卡迪（Amy Cuddy，本文作者之一）、普林斯顿大学的苏珊·菲斯克（Susan Fiske）和劳伦斯大学的彼得·格利克（Peter Glick）的研究表明，那些让人觉得很有能力但缺乏亲和度的人常招人嫉妒，这种情绪既包含尊敬又带有敌意，好坏参半。当我们对人心怀敬意时，会希望与他（她）合作或站在同一阵营，但是敌意情绪可能使人对其群起而攻之，例如，泰科（Tyco）前CEO丹尼斯·科兹洛夫斯基就因奢靡的生活而在公众面前身败名裂。从另一方面说，那些让人备感亲切但缺乏能力的人常招人同情，这中间也包含复杂的情绪：同情心促使我们想对可怜的人伸出援助之手，但因为缺少敬意，我们最终会对其置之不理，例如，那些因为临近退休或技术不能跟上行业发展而被边缘化的员工。
很多其他特质固然也很重要，但与亲和力和能力的影响力相比，则是小巫见大巫。心理学的前沿研究也证明，这两方面特质决定了我们对他人正面或负面印象的九成内容。
那么，拥有亲和力和能力，到底哪种特质更好？今天，大部分领导者倾向于强调自己在职场上的能力、才干和资历，但他们完全走错了方向。在与人建立信任感之前，展示自身能力可能引发他人的敬畏感和随之而来的一系列失衡行为。惧怕情绪会影响一个人的认知能力、创造力和解决问题的能力，并可能导致员工陷入困境，甚至失去动力。这是一种“灼热”的情绪，效果通常会持续很长时间。惧怕能在我们的记忆中留下深深地烙印，而其他温和的情绪则不会。畅销作者杰克·曾格（Jack Zenger）和心理测评专家约瑟夫·福尔克曼（Joseph Folkman）的研究恰能说明这点：在一项针对51836名领导者的研究中，只有27位领导者的亲和力在排名最低的1/4内，同时整体领导力在排名最高的1/4内。换言之，一个极不受人喜欢的主管可能成为优秀领导者的概率仅为1/2000。
越来越多研究显示，发挥影响力和领导能力，首先需要从亲和力开始。亲和力是影响力的通道：它能建立信任感，促使人们沟通并吸收彼此的观点。即使是一些极小的非语言信号——点头，微笑或开放的身体姿势，都能告诉人们你愿意与他们相处并且会顾及对方的感受。重视亲和力能帮助你迅速与身边的人建立联系，让人们感觉你愿意倾听、善解人意并且值得信任。