真美啊！”蔻拉·米兰边说边看着慈善医院高耸的尖顶和哥特式拱门。她的同事奥古斯托·托伦蒂诺却丝毫没有停下脚步。他着急早点拜访客户，并借此向蔻拉证明自己的观点。
两人都在位于巴西圣保罗的医疗设备制造商Bosi e
Faora公司供职。蔻拉是销售总监。奥古斯托名义上是企业运营负责人，实际上却是CEO的左膀右臂，被后者戏称为“客户满意度负责人”。
掉入“排水沟”
两人正准备去见塞尔吉奥，后者是慈悲之心医院的采购总监。医院距离巴西首都大约几百公里。就像许多企业大客户一样，这家靠慈善资金运营的综合医院试图以尽可能便宜的价格来服务更多患者。因此，塞尔吉奥超级节俭，总是寻求最低订购量，并在谈判时毫不留情地砍价。
奥古斯托已经为这次会面准备了好几周，因为他希望改变这种状态，并趁机向蔻拉证明，基于全新解决方案的销售战略广泛适用于各类客户。最近在针对更专业化、资金更充裕的医院时，他们公司的这一战略大获成功。奥古斯托把折扣看作巴西马路上随处可见的排水沟。到了雨季，这些排水沟敞着口，汽车司机一不小心就会掉进这些“马路陷阱”里。事实上，几天前他们刚听说一则此类事故的新闻，奥古斯托想借这个比喻来说服蔻拉。
“那辆陷在沟里的汽车就像我们的业务，”奥古斯托说，“这么多年来，我们的销售代表以越来越低的折扣价卖出了越来越多的产品。我们的价格和利润都在逐步下降。整个公司已经掉进了价格的“排水沟”。如你所知，CEO的目标是增加3%的利润。卖解决方案是惟一的出路。”
蔻拉对此完全不买账，她不认为卖解决方案的战略能满足机构客户的需求，比如他们马上要拜访的这家。她说：“我知道我们已经说服了一些专科医院，让他们在一系列产品和服务上增加投入，这就是你常挂在嘴边的‘成功先例’。但综合医院缺乏资源，他们根本不在乎这些‘先例’。”
“蔻拉，恕我直言，如果想增加利润，我们就得克服你这种消极态度。”
“我只是比较现实，”她答道，“我和这些客户聊得可比你多。”