选错了指标？
大约十几年前，我供职于一家金融服务公司时，一位高管交给我一个项目，让我深入了解一家公司的盈利能力。当时我所在的投资部门是靠收取投资经理的佣金和提成盈利，我们通过提供高质量的研究报告、达成响应交易（responsive trading）和促成上市来获得最大化收益。那时我们有几百家客户，其中最大的是一家共同基金公司。我们派研究员到各地出差，与他们的分析师和负责组合策略的经理们沟通交流，我们投入大量资金确保交易顺畅，还要深刻理解其在IPO股权分配中的重要性。那感觉就像讨一只800磅的大猩猩欢心—怕得要死还要强颜欢笑。
分析部门的盈利能力是我的职责之一。我们估算了一下每个大客户的成本，结果让人震惊并且违反常识：我们最大的客户，带给我们的盈利贡献反而是最少的。而中层客户比我们极力讨好的大客户让我们赚钱得多，因为他们不需要我们拿出那么多人力和财力资源。
怎么回事呢？因为我们犯了一个很多公司都会犯的普遍性错误：选错了指标。我们赖于对业绩进行评估的统计数据，更多地是基于销售收入的，与我们的最终目标盈利性严重脱节。所以，我们的战略和资源配置与寻求利润最大化的目标并不相符。这篇文章就是要揭示公司中普遍存在的错误—你的公司可能也在其中—被错误的战略驱动，从而做出不恰当的决策，进而损害公司的业绩表现。本文会告诉你如何为商业目标选取最恰当的统计数据。