在墨西哥城机场外的人行道上，中国家电制造商Kshore（年收入1.5 亿美元）的CEO刘云（Yun Liu，音译）和COO基思·史密斯（Keith Smith）正在等待他们的公务车。 他们从广州出发的旅程非常漫长。
“你在飞机上看过我们的行程资料了吗？”刘云问道。
“是的，”基思说，“我们会很忙。”在访问期间，两人计划参观几个生产基地，然后会见墨西哥财政部长。
在新冠肺炎疫情对业务造成干扰之后，Kshore正在考虑调整供应链。与许多其他全球制造商一样，它也受到客户（包括沃尔玛等大型零售商）的压力，要求其减少国家之间运输货物的风险，包括时间、费用和环境的影响。
疫情暴发前，该公司的生产基地主要设在中国，还在印度和越南设有几家合资企业。它采取这一战略是为了应对中国不断上升的劳动力成本，以及中国与西方国家的贸易紧张局势。 但现在，其跨国客户希望看到 Kshore 的供应链具有更大的地域多样性。
基思和刘云已承诺到2026年将中国以外的制造能力提高到30%。2021年，他们在柬埔寨增设了一家工厂。尽管如此，Kshore非中国区的亚洲制造业务仅占其产量的5%，很难快速扩张以达到30%的目标。这就是为什么这次旅行如此重要的原因。
“你的看法是什么？”当他们的轿车抵达并上车时，刘云问，“墨西哥能解决我们的问题吗？”
除了毗邻美国和加拿大之外，墨西哥还为在该国开展业务的外国公司提供有吸引力的激励措施。将电器从那里运送到北美零售店只需要几周的时间，而穿越太平洋通常需要几个月的时间。在边境以北，墨西哥制造的产品也享受零关税，而中国制造的商品需缴纳进口税。
“我只是不确定我们是否能够像在中国一样高效地生产优质产品。”基思说。
他停顿了一下，然后继续说，听起来有些焦急。“我们最近看到订单波动很大。我们有信心能够以经济实惠的方式在这里设立办事处吗？原材料这么容易拿到吗？我们能找到好的员工吗？能保持健康的利润率？在中国以外的现有工厂提高产量，难道不是更妥当吗？”
“嗯，这就是我们来这里的原因。”刘云，“回答所有这些问题。”
相互竞争的观点
那天晚些时候，经过12个小时的车程到达蒙特雷后，刘云在酒店房间安顿下来。他打开笔记本电脑，加入了与Kshore供应链经理谢尔·李的线上会议。
Kshore的会议室出现在他的电脑屏幕上。谢尔首先发言，“你航班怎么样？”作为探索墨西哥制造的积极支持者，她推动刘云和基思进行了这次商务活动。
“还不错，”刘云说，当时基思正在他自己的酒店房间参加会议。“好吧，我们都到了，让我们回顾一下情况吧。”
谢尔说：“首先，你排队参观一个工业园区，与三个有兴趣与我们合作的制造商见面。”她在屏幕上分享了一张幻灯片，列出了每个潜在合作伙伴的相关详细信息。“他们都了解当地规范，即使我们向他们引入新设备和流程，也可以帮助我们快速启动。对于他们来说，我们不仅提供了赚钱的机会，还提供了提高他们技术能力的机会。”
“我们还向政府建议允许公司免税从中国进口食品级不锈钢，这将为咱们节省很多钱。”她说，“当你会见财政部长时，你想办法确保他对此事支持，但他可能希望我们在他同意之前就承诺在墨西哥开展业务。我们希望到那时你已经获得了足够的信息来做出决定。”
“让我们盘点一下所有的挑战。”基思插话道。
“我们的研究表明，考虑到公司过去30年发展的能力和规模，墨西哥的生产需要一段时间才能达到我们这里的水平。”谢尔说，“但我们已经考虑了初始学习曲线。”
“还有什么？”基思说。
“如果我们在墨西哥开展业务，采购成本将会上升，因为公司在当地找不到那么多原材料，而且关键部件的制造成本比这里更贵。”谢尔说，“例如，铝的成本要高得多。但我们会节省关税，而这些潜在的税收减免将对公司有所帮助。我们已经计算过这些数字，认为它们看起来很合理。”
“我们应该密切关注人员配置，”基思插话，“在中国以外很难找到合适的人才。我们在柬埔寨了解到了这一点，尽管我们现在已经加快了步伐。”基思带头进军东南亚和南亚，而最近谢尔带头向墨西哥扩张。“我怀疑墨西哥的人员配置会更加困难。我们真的想在新市场中重新经历整个过程吗？”
谢尔点点头。“我认为你可以在出差期间更多地了解当地工人。一旦你这样做了，我的团队认为是时候打电话讨论如何增加中国境外的产能了。柬埔寨仍然是一个选择，但该国及其人口只能支持有限的制造业。墨西哥提供真正的供应链多样性、未来规模以及客户要求的潜在成本和风险降低。虽然我希望公司有足够的资金来完成这两件事，但我们没有。”
到达现场
第二天早上，刘云和基思前往距蒙特雷一小时车程的一个庞大的工业园区。对于许多在墨西哥投资的中国公司来说，这里是一个热点，尽管类似的园区在墨西哥各地不断涌现，尤其是在北部。
当地主人兼翻译卡洛斯·易在第一栋大楼的入口处迎接了他们。里面，一排工人正在组装电子产品和包装盒，并堆放准备发货的产品。
“他们看起来很勤奋，训练有素。”刘云说。
“是的，不要相信一些刻板印象。”卡洛斯微笑说，“该设施内的 30 家工厂为许多美国顶级零售商供货——百思买 、塔吉特（Target）等。迄今为止，我们已与九家中国公司合作。有些公司建立了自己的工厂，当然，租赁也是一种选择。”
基思用手机拍了几张照片。“我们的同事谢尔已经提供了租金信息，但是关于运输物流我们应该了解哪些信息呢？”
卡洛斯停顿了几秒钟。“说实话，相比中国，墨西哥的物流不确定性更大。正如你所看到的，我们正在进行大量基础建设。有些地区还受到贩毒集团的影响，但这里的情况就好得多。”
“那么我们也许能够确保质量，但无法可靠地接收生产材料或保证最终交付？”基思问。
“我认为所有与我们合作的制造商都会告诉你，他们对我们的效率感到满意。如果你的目标是比中国更快地将你的电器送到美国零售商手中，那么这里就是最佳选择。”
当刘云和基思会见工厂和接下来的两个设施的管理团队时，团队的专业和热情给他们留下了深刻的印象。但刘云担心他们缺乏经验。这些经理都没有在非墨西哥公司工作过，也没有出国考察过其他工厂。他也不禁想起原材料进出、成品运出可能存在的困难。卡洛斯的诚实得到了赞赏，但这却让刘云感到不安。
一个朋友的发现
当天晚上，刘云决定去市中心逛逛。一家拥挤的餐厅引起了他的注意。
他一进门，就听到了熟悉的声音：“刘云！你在蒙特雷还好吗？！”
原来是刘云的大学同学周浩（Hao Zhou，音译），他自己开了一家家居用品公司。刘云给了周浩一个温暖的拥抱：“我在这里查看几家工厂。”
周浩笑着说：“我比你领先很多。我已经在墨西哥制作家具几个月了。”
两人在角落里找到了一张桌子，一起翻着菜单。最终，刘云把话题转回了墨西哥。“你在这里过得如何？”
周浩向后靠在椅子上。“还行。”他解释说，虽然产品质量很高，而且也能够相对较快地提高产量，但由于当地其他国际公司的竞争，雇佣和留住熟练员工变得越来越困难。劳动力超出了预期。周浩说：“即使运输成本较低，还是会损害利润率。”
“我们明天与财政部长会面，讨论这些问题和可能减免的税收。”刘云说。
“税收减免将是一个很好的抵消，”周浩说，“但如果你问我，你会更容易待在离家近的地方。你们已经在柬埔寨投资了数百万美元，为什么不在那里继续扩张呢？”
做出决定的倒计时
“有空吗？”刘云回到酒店房间，给妻子莉莉发了一条微信。
他的手机立刻响起了回复：“我有空。我猜你可能想在大型会议之前聊聊。”
刘云转述了与周浩的谈话以及园区参观的亮点。
“这么多公司在墨西哥开设工厂肯定是有原因的，”莉莉说，“从长远来看，这是否意味着制造业生态系统会更强大？”
“是的，但短期内对柬埔寨的另一项投资可能会更好。我们仍然是一家小公司。墨西哥的风险可能太大了。”
“你今天必须做出决定吗？”莉莉问。
“明天。”刘云说，“如果部长同意减税，我们应该准备好做出承诺，给出一些回报。”
“你的直觉是什么？”莉莉问。
“你知道我要说什么。”刘云回答。
“最好三思后行。”她用一个眨眼的表情符号回答。
在祝她有美好的一天字后，他结束了对话。
Kshore是否应该在墨西哥开始生产？
专家意见
加布里埃尔·纳塔莱（Gabriele Natale）是Manwah USA的董事总经理。
任何考虑在北美国家投资建厂的公司都应该彻底评估开展业务的难易程度。
虽然劳动力等某些成本表面看很有吸引力——与北美其他地区相比，墨西哥的劳动力成本更接近亚洲国家——但还有许多其他成本不容忽视。如果Kshore有很多美国客户并希望与它们更接近，那么它应该在美国本土生产。该国对消费电器制造商很有吸引力，因为该行业不是劳动密集型产业。人们谈论墨西哥是因其靠近美国市场和提供的税收优惠，但你在美国也可以获得这些优势。看看汽车公司就知道了：丰田在密西西比州生产汽车，BMW在南卡罗来纳州生产汽车。
我所在的公司Manwah在墨西哥运营已有一年半。根据我们的经验，在美国建立企业并获得许可证比在墨西哥更容易。在墨西哥获得许可证所需的文书工作和流程并不方便。对于像我们这样的大公司来说，处理墨西哥复杂的法规仍是一项挑战，虽然我们拥有大量资源和在世界各地建立设施的成熟系统。没有大量资源的小公司将无法渡过难关。
此外，将货品进出墨西哥也很困难。跨越边境并不容易。
事实证明，对于Manwah来说，在墨西哥本地采购材料非常昂贵，这比在亚洲采购的成本高得多。
与同一生产过程中使用的其他材料或组件相比，生产家具垫子所使用的一种基本组件或材料的成本要高得多。
Kshore基思提到的人员配置挑战也很重要。在墨西哥，你没有机会派遣大量经验丰富的中国员工，而这对知识转移和培训至关重要。在我们位于蒙特雷的工厂，被要求以一比九的比例进行运营。也就是说，每雇用一个中国工人，就需要雇用至少九个墨西哥人。以这样的比例开工是非常困难的。如果是一比二或一比三，事情会进展得多。我们在墨西哥之前就已经在越南建立了海外制造基地，但越南没有这样的政策。
由于资源有限，我建议刘云重新考虑进军墨西哥。他应该让供应链团队认真考虑在美国设厂的选择。在我看来，如果你的主要市场是美国，那么在墨西哥设厂就没有意义。
马赫什·帕拉希卡（Mahesh Palashikar）是Trinity Indo-Pacific Partners的联合创始人兼合伙人。
我建议刘云专注于在柬埔寨设厂并进一步扩张，Kshore已经在那里建立了技能、专业知识、经验和人才基础。
正因为有这些基础，为Kshore提供了更好的机会用以提高制造能力。该公司可以通过扩大成熟的策略并应用精益方法来减少柬埔寨工厂运营中的浪费，来实现Kshore的目标。例如，它可以改善材料流动、库存管理、制造周期时间和物流；有多种方法可以提高效率。Kshore可以在柬埔寨工厂已有的基础上继续推动持续改进。
墨西哥最大的优势是靠近美国市场，并且与这些市场签订了相对有利的贸易协定。但作为拥有35年经验的全球供应链运营领导者，我认为还有许多其他因素使柬埔寨成为Kshore更有利的选择。
首先，柬埔寨因其具有竞争力的制造成本可以提供价格优势。墨西哥可能不如柬埔寨性价比高。显然，如果考虑到货物到达沃尔玛货架需要多长时间等变量，柬埔寨的物流成本会更高，刘云必须考虑到这一点，但基本的制造成本竞争力是需要注意的关键因素之一。
此外，作为一个亚洲国家，柬埔寨在地缘政治上与中国的关系将比墨西哥更好。对于中国公司来说，在建立新工厂时要考虑这一点，这很重要，因为它必须向前看并认真思考几十年后（而不仅仅是几年后）可能会发生什么变化，例如中美之间新的贸易壁垒的兴起和紧张局势。
人力资本是另一个关键因素。尽管Kshore在墨西哥的最初几年可能会很出色，但随后将在质量和成本两个方面爆发人才争夺战。与周浩的公司一样，墨西哥的一些中国制造商已经为技术工人支付了更高的工资。我有过在不同国家投入大量资金培训当地员工并教授年轻人才顶级生产实践的经验，但几年后却看到这些员工被其他公司挖走。没关系，因为他们应该有自己的职业选择。但我可以很容易地想象到，人力资本流失会对投资墨西哥的Kshore构成重大挑战，而柬埔寨的文化相似性使员工更容易接受中国公司的要求，因此更容易长期留任。
最后，关于将产品从柬埔寨运送到美国的一点建议：沃尔玛的经理肯定需要整个物流链的实时信息，以便管理他们的运营。因此，拥有有关产品行踪的高效数字化信息流并实现货运实时跟踪至关重要。目前，墨西哥或柬埔寨的相关能力不如中国强大。开发它需要Kshore领导层的投资。然而，对于从墨西哥出发的短途运输旅程来说，这一点就不那么重要了。
克里什纳·帕勒普是哈佛商学院工商管理罗斯·格雷厄姆·沃克（Ross Graham Walker）教授，也是“领先全球企业”执行计划的联合主席。
克里希纳·帕勒普（Krishna Palepu）| 文
常敏潇 | 译校 李全伟 | 编辑