讨价还价时，人们必须做出一个基本的选择：其他条件不变的情况下，是好好谈还是打强硬牌。现有的研究几乎没有什么帮助，提供的建议相互矛盾，也未能将沟通方式从经济谈判行为中分离出来，但现在一系列的实验提供了一些指导。
在一项实地试验中，研究人员假装成一个性别中立的买家，向775名希望通过Craigslist出售智能手机的人发送电子邮件。在邮件中，名为“莱利·约翰逊”（Riley Johnson）的买家提出以卖家定价的80%购买手机。一半的邮件语气友好（例如，“请在明天之前告诉我，你是否接受我的出价，感谢你花时间考虑我的出价。”），另外一半邮件语气强硬（“明天之前告诉我这个价格行不行，否则我就不考虑了。”）。语气强硬时，卖家更有可能接受最初的报价，而当语气友好时，卖家更有可能还价。语气强硬的信息更容易遭到拒绝，而友好的信息则更容易被忽视——这是人们最不想要的结果，因为这样就没有再尝试的空间了。在愿意打折出售的卖家中，“莱利”语气强硬时，卖家接受的折扣程度要大于“莱利”语气友善时的折扣。
在随后的一项实验中，140名参与者参与了网上购物的讨价还价，热情友好的谈判者支付的价格平均比强硬坚定的谈判者高15%。这种情况的发生，是因为卖家一开始就对听起来友好的买家提出更大幅度的还价，并从他们那里赢得了更多让步，或许是因为他们认为这些买家的主导性较低。当买家语气友好时，达成协议需要更多时间。“给人温暖友好的印象和强硬坚定的印象之间的冲突是一种常见的斗争，”研究人员写道，“有证据表明，谈判者可以通过强硬态度来节省力气，取得更好的谈判价格，并获得更大的满足感。”
关于本研究 《在分布式谈判中态度友好地沟通出人意料地适得其反》［（Communicating withWarmth in Distributive Negotiations Is Surprisingly Counterproductive），作者玛莎·郑（Martha Jeong）等，《管理科学》（Management Science），即将出版］