他刚刚从上海赶到重庆，飞机晚点，他很担心赶不上这次培训，所幸得以及时赶到。他知道自己出席与否很重要。身为Almond China总裁，他想让重庆的同事看到自己对这次讨论的主题——“商业道德行为”的重视。
刘沛金在自己的座位上坐下，冲着主持培训的HR主管点点头。他们两人是老交情，从1999年Almond Chemical这家德国公司开始在中国运营时就一同进了公司。当时Almond China与中国本土企业一同组成两家合资企业，这是外国化工企业在中国发展的唯一途径。其中一家合资企业70%的股份由Almond控制。另一家是跟重庆排行第二的化工公司合作，Almond持有51%的股份，并且公司的中国董事非常活跃。
刘沛金旁边坐着重庆公司的销售副总裁王志保，后者看上去满脸疑虑。他工作能力出色，在公司运营早期拿下了几笔关键的大订单。然而他也是公司合作双方之间矛盾的中心：按照欧洲标准来运营公司困难重重，重庆方面高管对此颇有微词。特别是欧洲公司反对送礼和提成，而中国公司普遍接受这种行为，Almond的竞争对手也采用了同样手段。王志保提出，做生意却不接受这些行为，纯属蛮干。他经常抱怨说：“这里是中国，不是欧洲。”
可是送礼和违法之间只有一步之遥。Almond总部在慕尼黑，在纽约证交所和法兰克福证交所上市，必须遵守美国政府的《海外反腐败法》（Foreign Corrupt Practices Act），这项法律明令禁止美国上市公司向国外官员行贿。
HR主管讲到Almond的道德行为规范以及商业行贿的后果，刘沛金留意着王志保的反应。刘沛金知道这种规定使得销售难度提升，但Almond的政策非常明确，他要确保销售团队的每位成员都能理解。
在安全和环保方面，刘沛金的态度也同样强硬。Almond在重庆的工厂按照德国标准建造，头盔、鞋子和防护服等全套安全措施都从欧洲运来。中国合作方说这方面投资是“浪费”“无聊”，新公司无法且无必要承担这种“奢侈的开销”。但刘沛金有总部的支持，态度十分坚决。
与此类似的情况还有，他坚持工厂的MDI（二苯基甲烷二异氰酸脂）废料要当作危险物质处理，尽管中国法律并没有这方面的要求，但要根据欧洲标准用专用清洗剂处理。这样做要多花几百万元，合作伙伴对此感到诧异，刘沛金却不妥协，因为他亲眼见过不遵守标准要求导致的后果。几年前他在另一家中国化工公司工作，分公司的氯碱工厂发生爆炸，致使200名员工和附近居民受伤，工厂停产一个多月。
培训接近尾声，HR主管示意刘沛金上台讲几句。对着重庆的同事，刘沛金有些犹豫。“Almond必须坚持企业道德准则，不容妥协，”他说，“我们工作时必须记住这些规定。我们不只是一家中国公司，也是全球企业。”台下的人面无表情地望着他。
刘沛金离开会议室，觉得自己说的话根本没人听进去。
“我们不能让步”
两周后，刘沛金返回重庆参加第二季度董事会议。他刚一走进希尔顿酒店大堂，便疾步走向合资企业的财务董事乔治·何，后者看上去有些慌张。
“你怎么了？”刘沛金用英语问。乔治是香港人，中文讲得不流利。他要同时向合资企业总经理和上海总部财务董事两边汇报，立场微妙。
“我担心今天这场会，刘，”乔治说，“上周我跟王志保谈了一次，效果不佳，令人困扰。”
刘沛金点点头，毫不惊讶。
乔治继续说：“王志保即将拿下一笔3000万元的大单，但客户的采购经理坚持要1%的提成，说其他公司都这么做。”
“我们不能照做。”刘沛金说。
“我就是这样说的。但王志保很坚持。他说即使不能提成，至少也要让对方的采购经理去一趟欧洲，参观一下Almond总部。”
“你怎么回答他的？”刘沛金问。
“我当场拒绝了，”乔治说，“但他说我这是在危害公司。他说我们‘外国人’很有钱，不在乎公司业绩。”
“你确实尽力了。”刘沛金说。
“都培训过了，王志保怎么还有那种想法。”乔治说着穿过酒店大厅，走向会议室。刘沛金跟在他身后。
会议开始不久，合资企业董事会主席陈东就提出了提成的问题。（陈东是Almond合作的重庆本地化工公司高管，让他担任领导职位是Almond为了与该公司合作做出的让步之一。）
很快嘛，刘沛金心想。他一言不发，听着董事会副主席、Almond Chemical业务发展高级副总裁道夫·舒尔曼回答问题。
“陈东，这个问题我们不能让步，”舒尔曼说，“不能有例外。Almond必须做守法的企业公民，每一位Almond员工也应该如此。”
舒尔曼抬起头，向刘沛金点点头。陈东还不打算结束这个话题。“据我所知，很多外国公司都会回馈中国客户，”陈东说，“有些公司组织海外旅行，还有管理培训和高尔夫球活动。在中国，这是很好的商务活动。要竞争，我们必须灵活。如果不能提成，至少考虑一下安排客户去慕尼黑总部参观。”
陈东总是这样，一旦打定主意，就偏要等到董事会议的时候才说出来。舒尔曼等翻译说完，然后尝试组织语言回答。刘沛金知道他需要支援。
“提成和旅行一样，都是商业贿赂，”刘沛金说，“不搞这些，我们也能拿到订单。”
陈东拿起会议开始时分发的二季度财务报表，“什么订单？这个季度我们只完成了60%的目标。我们派了最好的人才来这个合资企业——最好的技术人员、最好的销售、最好的经理。为什么？因为我们相信，我们能制造出世界一流的化工产品，拿到更多订单。但是现在看看，”他把报表扔到桌上，“业绩迅速下滑，合资企业对我们没有好处，只有损害。我们没有看到任何回报！”
陈东停下来，给翻译留出时间，但很快又开口了。“你们只会让我们花钱、花钱、花钱，买德国的护目镜，在废料处理上做无用功，开出来的薪水高得离谱，”他转向不知所措的乔治，“现在我还听说，你们打算推广SAP的ERP软件，跟总部保持同步。这么花钱什么时候才是个头？”
陈东提高嗓门继续说下去：“我们需要控制成本。开支这么高，我们不可能实现盈利目标。我们希望选择能带领公司向前走的财务董事，给合资公司一个成功的机会。我们别无选择。”
陈东坐下了，双臂抱胸。舒尔曼坐在椅子里非常不安，乔治吓得脸色发白。刘沛金不知道该说什么。他很吃惊，陈东居然还把安全标准提出来说事——他以为这个问题早就解决了——还把矛头指向乔治。但如果要反对合资企业董事会主席的意见，刘沛金也需要支援。
最终，舒尔曼开口了。“陈东，谢谢你坦率地说出自己的疑虑，”他说，“目前我认为所有这些问题都可以讨论。”
刘沛金险些呛到。舒尔曼在想什么呢？舒尔曼看到他的表情，看了看手表，“休息15分钟吧？”舒尔曼站了起来。
“合资企业至关重要”
刘沛金走出会议室，舒尔曼拽着他走向大厅另一边的小会议室。门一关上，舒尔曼就颓了。
“刘，我们怎么办才好？”舒尔曼说，“你觉得我们应该妥协吗？这家企业对我们来说至关重要，你知道的。”
刘沛金知道有多重要。目前中国市场在Almond的业务中只占3%，但公司未来发展要靠中国。在重庆的运营原本应该证明Almond可以在中国继续扩张，公司已经计划好了其他相关收购。但刘沛金非常吃惊，舒尔曼竟会考虑在公司道德和安全标准方面做让步。
“我们要坚定，”刘沛金说，“不能放弃。”他考虑的是Almond的名声和在中国的未来。当初他进入这家有一个世纪历史的德国公司，不仅是看重公司享誉世界的化工产品技术，也是因为公司的价值观、管理方式和安全道德准则，他希望这些能在中国工业界成为表率。
“但我们不该惹他们生气，”舒尔曼说，“我们需要陈东，而且他说得对。没有王志保的销售能力，我们可能会遇到困难。另外，道德标准的界限到底在哪？打高尔夫算贿赂吗？我们在德国总是打高尔夫。”
刘沛金明白了，舒尔曼不需要他的意见。舒尔曼要的是他同意让步。他突然觉得自己像个孩子，夹在吵架的父母中间。休息时间快结束了。他们必须回到会议室，回应陈东的要求。（蒋荟蓉 | 译牛文静 | 校万艳 | 编辑）
忻榕曾任中欧国际商学院管理学教授兼副院长，前《哈佛商业评论》中文版主编。王海杰是前《哈佛商业评论》中文版高级编辑。
《哈佛商业评论》改编的案例研究，展示现实中公司领导者面临的困境，并提供专家建议。本文改编自上海中欧国际商学院教学案例。