我理解刘沛金，也理解这个案例里的其他人。要设计出能够适应中国市场且能取得成功的战略是很难的。天地华宇面临着几个同样的挑战：许多竞争对手采取灰色的商业手段，比如提供回扣。作为全球公司，我们是否应该随波逐流？如果拒绝，我们还能不能拿到订单？如何处理销售员遇到的压力？
我们有两个经验也许可以提供参考。其一，道德方面不容妥协。其二，建立标准流程会让你在竞争对手中脱颖而出。
至于道德，拒绝提供回扣可能会失去一些客户，我们接受了这个事实。但我们也知道，道德对商业有好处。有客户要求天地华宇深圳分公司提供10%的回扣，分公司总经理拒绝了，说：“我们是《财富》500强公司TNT的独资公司，绝不会行贿。”客户激动地说：“我终于找到拒绝回扣的公司了！”接着他下了价值几百万元的订单。
Almond应该像天地华宇一样，专注于赢得价值观相同的目标客户，比如大型跨国公司，不要去跟那些允许行贿和提成的公司比较。
刘沛金应当了解的另一个重点是，标准流程能帮助公司打败竞争者。坚持较高的安全标准，这一点他做得对。天地华宇的成功在很大程度上是因为，它采用的流程在欧洲和美国长期使用，在中国尚不普遍。比如说，国内道路运输公司很少能保证及时配送，但天地华宇能做到，因为它在装载货物、客户通知等每一步都设置了时间标准。
Almond必须以安全和道德标准做出表率。公司如果顺应潜规则，可能会获得短期的成功，但就长期而言必然失败。中国的商业环境和30年前有很大不同，将来还会继续演化。今后10年里，我们有望看到更加规范化的市场，以及新的评估标准。走在时代前面会得到回报。
为了解决眼前的冲突，刘沛金要在其他方面做出让步。比如说，合资企业的出口产品必须坚持高端的德国标准，但如果只是在国内销售，那么只须符合中国的规定就够了；如果SAP太贵，可以换用与Almond全球系统兼容的更经济的软件。
中国公司方面希望盈利，德国方面要坚持价值观，两者都很重要，双方都有道理。关键是要找到双方都不必过多妥协的解决方式。
徐水波是TNT中国分公司天地华宇（TNT Hoau）前CEO。