进入学术界以前，拉克希米·巴拉钱德拉在两家风投公司工作过几年，其间多次目睹一个令人大惑不解的现象：风投者收到创业者的商业计划，读完，激动起来，研究一下那个行业，热情有增无减，于是邀请创业者来做正式的项目推介会，然而听过推介后就完全失去了投资的兴趣。为什么一个项目写在纸上显得很有前途，经过做项目的人介绍反而不行了？“所以我去读了PhD，”如今在Babson College担任助理教授的巴拉钱德拉说，“我想分析和研究风投者和创业者之间的这种互动。”
在开始研究前，巴拉钱德拉就有某种预感。许多创业者认为投资决定取决于项目推介的本质，即传达的信息和逻辑，这些东西往往已经在PPT上写明。但多数风投者事先就看了PPT，与创业者本人见面是为了提问、明确疑点以及评估创业者性格。为了更好地理解这种动态，巴拉钱德拉用了约10年时间研究项目推介会，并将得到的结果量化。一些规律从一开始就显而易见，比如，带着笑容做推介的创业者，以及与风投者有共同朋友的创业者更能成功。经过一番深入挖掘，巴拉钱德拉得出了以下4个主要结论：
激情的作用被高估了。巴拉钱德拉研究了由真正的风投者做裁决的麻省理工学院创业大赛中185个一分钟推介视频，关掉声音，仅凭画面评估每位创业者的活力和积极或消极程度，并且掌握了创业者的性别、外貌以及所在行业的市场规模。风投者和创业者两个群体都普遍认为，“激情”是一种好的品质，说明创业者精力充沛、坚持不懈并能投入工作。“大家都以为他们想看见你拼命努力工作。”巴拉钱德拉说。但研究人员评估了进入决赛的创业者，发现事实正好相反：冷静的举止态度更受裁判青睐。后续研究表明，人们将冷静等同于领导能力。所以，请给热情降降温，冷静镇定地做准备。
信赖的作用大于能力。在第二项研究中，巴拉钱德拉与加利福尼亚的天使投资者网络合作，他们每月聚在一起听创业者做20分钟的项目推介。每场推介结束后，投资者立刻填写详细的问卷调查，表达感想并简单说明自己是否愿意让这家公司进入尽职调查（即投资前的下一步）。结果显示，对初创公司的兴趣更多地取决于对创业者性格和可信赖度的看法，而不是创业者的能力。巴拉钱德拉说，这一点很有道理。如果CEO缺乏的是某种技能，如财务或技术，那么可以自行接受培训或者聘请具备相应技能的人才，但性格已经成型。而且，因为天使投资者往往要跟创业者紧密合作数年，进行高风险投资，所以他们要确认新搭档是坦诚直率的人，不会再增加风险。研究表明，表现出自己值得信赖的创业者，获得投资的几率高出10%。
可教导性很重要。天使投资者比传统的风投者参与得更早，对他们来说，影响决定的不只是潜在回报，也有自我价值。多数天使投资者自己就是经验丰富的创业者，有意指导别人实践，所以他们更倾向于投资到自己可以增加价值的地方。因此，创业者必须乐于接受反馈，能当个好学生。
巴拉钱德拉的这个结论，是通过对上述加利福尼亚投资者网络的问卷调查和视频评估得出的。研究者考察了视频中能够说明创业者是否表现出乐于接受他人建议的举止，如回应问题时点头和微笑。如果分析和调查验证了该创业者的确如此，而且投资者有相关行业经验、可以运用自己的知识为创业者增加价值，那么这家公司就更有可能进入尽职调查。
性别刻板印象发挥作用。巴拉钱德拉最初在风投行业工作的时候很少遇到其他女性，风投者和创业者都没有。她说，94%的风投者是男性。（后来她在一家全部由女性组成的公司工作，专为女性创业投资。）在研究中，她和同事用麻省理工学院创业大赛的视频，验证风投者对女性创业者有偏见的假设。研究者记录了做演讲的创业者性别，评估此人是否表现出刻板印象中的男性举止（强势、支配、进取、坚持自我）或女性举止（温柔、敏感、表情丰富、感性）。分析表明，性别本身不会影响成功，但具有高度女性化举止的人推介成功率低于其他人。“研究显示，风投者对女性特征有偏见，”巴拉钱德拉说，“他们不想看见某些表现，如果你过于感性或表情丰富，那你应该考虑通过练习来避免表现出这些特征。”
创业者应该记住的最重要的一点是，不要把项目推介当作正式演讲，应该更多地把它当作一场即兴谈话，态度和思维方式比商业基础更重要。仔细听投资者提出的问题，认真考虑过再回答。如果不知道，就说你会去学习，或者询问投资者的看法。对于批判性的问题，不要表现得很戒备。巴拉钱德拉建议，与其纠结PPT上的具体细节，不如“想想如何表现得冷静镇定、乐于接受反馈”。
关于本研究 《冷静、镇定与能力》（Calm, Cooland Competent: The Impact of an Entrepreneur’s Displayed Emotionson Investor Decisions，工作论文），作者巴拉钱德拉、科比特（A. Corbett）；《项目推介中的信赖感》（Pitching Trust: Investors Value Character over Competency，工作论文），作者巴拉钱德拉；《投资者导师》（Investor Mentor: Evaluating the Entrepreneur as Protégé，工作论文），作者巴拉钱德拉、萨皮恩扎（H. Sapienza）、金（D. Kim）；《性别刻板影响如何影响投资者决定》（Don’t Pitch Like a Girl! How Gender Stereotypes Influence InvestorDecisions，即将发表于Entrepreneurship Theory and Practice期刊），作者巴拉钱德拉等人。
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邦格·高（Bong Koh）“我喜欢投资给有使命感的人”
邦格·高曾供职于旧金山湾区一家传统风投公司，与他人联合建立了3家初创公司，其后推出了位于芝加哥和洛杉矶的早期投资基金KohFounders。他对《哈佛商业评论》说了自己如何评估创业者。以下是访谈节选。
创业者是否高估了自己推介的商业创意，对展示方式重视不足？
我完全相信，是这样的。商业创意的确很重要，但我倾向于在决定参加推介会前就过滤掉自己不感兴趣的创意和市场。创业最初阶段，你是天使投资者或者种子前投资者，没有太多信息能说明这个公司能否获得推动力。你必须推测它们是否有市场，评估推介的其他方面，这时候你对这个团队的信赖感就占到很大的比重。对我来说，如果要决定这是一个我想探索的市场机会，信任是最首要的。我想知道这个创业者是否愿意竭尽全力做成这件事情。
研究指出，冷静的态度比激情更加吸引投资者。你同意吗？
我其实更喜欢充满激情、精力充沛的创业者。创业的人要么是为了钱，要么是为了使命，我喜欢投资给后者，这样的人真心相信自己要解决的痛点。
创业者希望接受指导，这一点有多重要？
我无法让一家公司成功。自称能做到这种事的投资者都是吹牛。也就是说，我确实在寻找能成为好搭档、乐于接受反馈的人。太抗拒他人反馈的人可能很难共事。
在一场推介会的时间里评估这些特点有多难？
我试着不过分关注创业者做推介的方式。有人很擅长应对工作面试，但实际工作一团糟，同样，很会做推介的人可能实际操作起来没那么好。在投资之前，我尝试在推介以外的场合跟创业者多接触。这是我不在湾区投资太多的原因之一，湾区的生意变迁太快，要在做决定之前跟一家初创公司多接触是很难的。■