每学期我最喜欢的一天，是带着MBA班的学生进行一项名为“尊重合同”的谈判练习。学生们组成搭档，分别模拟陷入问题的供应商（电脑零件制造商）和客户（搜索引擎初创公司）。双方在8个月前签订了一项内容详尽的合同，现在就其中一些条款（销量、定价、产品可靠性和能效规格）发生了分歧。学生分别扮演客户或供应商，并掌握了相关公司财务和政治状况的保密信息。每对搭档须进行二次谈判——谈判结果可能是修订合同、终止合同或进入昂贵的诉讼程序。
但是，真正让这场模拟变得有趣的并非谈判细节，而是在练习开始前，有一方会收到绝密指示：“请在谈判开始时表现得很愤怒。愤怒情绪至少持续10分钟。”接下来还会有表现愤怒的一系列具体指示，比如打断对方、使用“不公平”或者“不合理”等词汇、人身攻击以及提高音量等。
在谈判开始前，我要求学生在大楼各处分散开，这样他们就无法看到其他人的表现。随后，我会在每组学生谈判时从旁观察。尽管一些学生不太自然，但很多人非常擅长伪装愤怒情绪。他们会在对方面前不停晃动手指，还会频频踱步。我从未见过双方发生肢体冲突，但有过一触即发的情况。而那些未收到指示的谈判方中，一些人试图平息对方的怒气，还有一些被对方激怒。情绪反应升级的速度之快令人惊讶。30分钟后，当我带领大家回到教室时，仍有学生冲着对方叫嚷或者难以置信地不停摇头。
在简报中，我们对双方进行了问卷调查，以确定他们的愤怒程度和解决问题时的表现。通常越愤怒的一方，谈判最终结果越糟——可能面临诉讼或僵局（零协议）。一旦我告诉大家谈判开始前的指示，讨论总会得出一个关键结论：愤怒就像给谈判扔下一颗炸弹，可能会对结果产生深远影响。
20年前，几乎没有研究人员过多关注情绪对谈判的影响。情绪对克服谈判中的冲突、达成协议以及创造价值到底有何作用？谈判学家重点关注的是战略和战术——特别是双方寻找替代方案、利用筹码，以及报价和还价的艺术。
对谈判的科学理解通常倾向于回归协议的交易本质——如何在过程中获得最多收益。专家即使关注谈判中的心理作用，也会将重点放在氛围和非具体的情绪上——比如整个谈判给人的感觉是积极还是消极，这对行为的影响是什么。
但是在过去10年间，研究人员开始研究具体情绪（愤怒、悲伤、失望、焦虑、嫉妒、兴奋和遗憾）对谈判者行为的影响。他们研究了当人们在谈判中感到和通过言行表现出上述情绪时的差别。对交易味道没那么明显的谈判和双方致力于建立长久关系的谈判来说，了解情绪的作用更加重要。
事实证明这个研究方向很有用。我们都有调节情绪的能力，而在这方面的具体方法可以帮我们极大提高这种能力。我们也能控制自己情感的表达程度——此外，隐藏（或强调）某种情绪可能会成为你的优势，因此我们提供了一些这方面的具体方法。比如研究显示，谈判者看上去焦虑或感到焦虑会导致令人失望的谈判结果。有焦虑倾向的人在谈合作时，可以在对方面前采用一些方法缓解紧张或隐藏焦虑情绪。
接下来我将讨论一些在谈判中双方常常感受到的情绪，并分享应对之策。焦虑是在谈判开始前或者初期最常出现的情绪。在激烈的讨论中我们更容易感到愤怒或兴奋，而结束后我们又极可能感到失望、悲伤或遗憾。
避免焦虑
焦虑是人们面对威胁性刺激，特别是面对有可能产生不良结果的异常情况时，陷入压力中的状态。愤怒可能会导致矛盾升级（面对危机时“战斗或逃跑”反应中的“战斗”状态）；而焦虑会刺激“逃跑”开关，让人们想逃离现场。
在谈判中，耐心和韧性是极大的优势，想逃跑的冲动会起反作用。但是，在谈判中焦虑的负作用不止于此。在近期研究中，我希望弄清焦虑是否会降低谈判者的期待和抱负，在第一次报价时过分保守——这样谈判结果肯定不会太好。
2011年，我和莫里斯·施伟策（MauriceSchweitzer）一起研究了焦虑对谈判的影响。首先我们让185名白领预测他们在3种情况下的情绪反应：和陌生人谈判、购车谈判和加薪谈判。在面对陌生人或要求加薪时，焦虑是大家预测会出现的主要情绪。而在购车谈判中，焦虑排第二，兴奋排第一。
为了理解焦虑情绪对谈判者的影响，我们让另外136名参与者签订一份电话合同，谈判事项包括价格、售后服务期限以及合同时效。我们让一半参与者不断聆听来自电影《惊魂记》中的3分钟恐怖音乐，另一半则聆听亨德尔创作的欢快音乐。（研究人员称这种情况为“附带”情绪控制，这种控制力异常强大。《惊魂记》的音乐实在让人难以忍受：一些人手心开始出汗，另一些人则变得坐立难安。）
在这个实验和其他3个实验中，我们发现焦虑对人们谈判的方式有重大影响。人们在焦虑时的第一次报价较弱，对方无论有何举动都会迅速回应，而且可能更早退出谈判（尽管指令明确警告，过早退出谈判会降低从中获得的价值）。与情绪平静的人相比，焦虑谈判者最终协议的收入要低12%。我们也在其中发现了值得注意的一件事：在调查中对自己的谈判才能更自信的人，较少受到焦虑情绪的影响。
实验让我们看到了当人们感到焦虑时会发生什么。但是当他们向对手明确表达出焦虑，并告诉对方自己紧张（或脆弱）时又会如何呢？2012年，弗兰切斯卡·吉诺（Francesca Gino）、莫里斯·施伟策和我共同完成了8项实验，试图找出当人们能够向他人征求建议时，焦虑的谈判者会如何表现。我们发现，相对那些不焦虑的人，感到焦虑的人会较为缺乏自信，做决定时要更多参考他人意见，对建议的判断力较差。
在一项最相关的实验中，我们发现焦虑的参与者不介意听从有利益冲突的人给出的建议，而没有焦虑感的研究对象则会带着怀疑态度看待他们的建议。尽管这项研究没有直接给出研究对象的谈判方式，但暗示焦虑的一方更容易在谈判中被对方利用，特别是当对方察觉这种压力的时候。
优秀的谈判者会故意使对方焦虑。比如，真人秀节目《创智赢家》（Shark Tank）中，6位资本雄厚的投资人会和融资的创业者谈判。创业者要在数量庞大的电视观众面前推销自己的想法，并面对来自投资人咄咄逼人且令人焦躁的问题。
随着节目的进行，演播厅会响起让人倍感压力的音乐。这不仅仅是故意制造戏剧效果，也是在给创业者制造压力。投资人都是专业谈判者，他们故意让创业者自乱阵脚，以便用最低价格买下对方的好点子。（在多位投资人都想投资时，他们也会提出让其他投资人感到焦虑的评论）。如果你仔细研究这个节目，会发现一个模式：那些对环境压力最无感的创业者，最可能小心谨慎地进行谈判，通常也能达成最佳协议。
无论研究还是实践，都告诉我们一个明确的事实：在谈判中要尽最大努力克服焦虑情绪。那么要如何做到呢？——培训、练习、预演，以及不断打磨谈判技巧。焦虑通常是对异常刺激的反应，你对刺激越熟悉，越容易放松应对，焦虑感越少。（这也是为什么治疗焦虑症患者的临床医生通常会采用暴露疗法：比如让不敢坐飞机的人一步步体验坐飞机的感受，先从视觉和声音上习惯，再坐在飞机座位上，最后起飞。）
虽然很多人参加谈判课是为了学习战略和技巧，但其中一个重要好处的确是通过在刺激和练习中不断熟悉讨价还价的过程，从而适应这种感觉。谈判最终会像例行公事一样，他们也就不会产生那么多焦虑情绪。
另外一个减少焦虑的有效策略是寻找外援替你谈判。第三方的谈判专家往往没那么焦虑，因为他们技巧更娴熟，熟悉流程，也没有你那么患得患失。将谈判外包听上去像是在逃避，却在很多行业被广泛使用。购房者和售房者会通过中介完成部分谈判过程；运动员、作家、演员甚至一些企业主管也会通过代理人完成合同。尽管这种方法需要花钱，但谈判结果中获取的更多优惠足以抵消这部分花费。焦虑的谈判者也许是从中受益最多的人（因为在不舒服的环境下，焦虑情绪特别难以调节）。在出现其他消极情绪时，这种策略也很有用。