别让战略妨碍盈利
安德鲁的感觉都是对的。Lumiscape要转为按月订购，我同意这个决定很棒，但这时候拒绝一个愿意掏钱的客户就不对了。政府采购市场十分复杂，要想在这个市场开辟新天地，既需要战略，又需要见机行事。换作是我，我会先做成这笔生意，以后再设法让休斯顿市转为按月订购。
别误会，我很喜欢卡梅伦和斯泰茜推崇的这种模式，特别是应对市政机构客户。按月订购可以成为长期收入来源，而且可以在政府机构漫长的订购周期中弥补高昂的客户开发成本。我们GovDelivery公司采取按月订购模式10年了，我相信这种模式使买卖双方利益一致，激励公司传递价值以确保客户续订，而且能够提高估值。我们提供数字平台及扩展解决方案，用于交流和提升市民体验。美国和欧洲一些国家的政府将我们的平台用在许多方面，从鼓励市民接种疫苗，到发布宠物领养信息，再到鼓励人们创业。
尽管如此，Lumiscape还是不该死守战略。让客户接受并转向新模式需要一定的时间和努力。Lumiscape可以把5000套灯具卖给休斯顿市，免费增加一项按月订购模式中的服务，好让对方了解新的模式。
我从这种案例中了解到，政府采购有自己的一套方法，妨碍他们没有什么好结果。GovDelivery当初对待客户的方式，我现在想起来很后悔。从2000年到2006年，我们增长缓慢，很大程度上是因为我们不理会客户的反馈；他们更希望购买专业服务，而不是按月订购的产品。现在我们的服务卖得特别好。
有能力购买Lumiscape灯具的组织现在应该可以采购了，特别是像休斯顿这样要下大单的客户。安德鲁说得很对，公司要满足不同客户的不同诉求。与此同时，公司还要注重改进按月订购模式的价值定位，使之成为更令人信服的选择，而非惟一的选择。经过精心设计的灵活模式可以让客户逐渐接近一个目标，这正是政府运作的方式。
为了坚持长期战略而放弃休斯顿市的订单，是将形式置于业务的实际增长之上。审慎的董事会能欣赏灵活性带来的好处。其他客户即使发现休斯顿购买了5000套灯具，也不会有异议。Lumiscape应当有能力对各个地方的不同需求区别对待。
硬要客户接受按月订购方式，无论就现在还是从长远来看都是没有用的。Lumiscape应该守住新战略，同时与休斯顿做成这笔买卖。就像一位我景仰的CEO说的：“永远别让你的战略妨碍了赚钱。”
斯科特・伯恩斯（Scott Burns）是GovDelivery公司CEO兼创始人之一。