你正在和一位重要客户谈合同，他预算紧张，而你的老板敦促你增加盈利率。你该如何拿下这一单？
几周前你答应了一位同事在校友活动上发言，但你最近特别忙，后悔过早答应了他。
一位初级员工告诉你他应该升职，但你不十分了解他，也不知他能否胜任，该怎样给他建议？
目前某地区市场一条产品线的顾客调研说明，你应该增添一些产品功能，但你不确定应该增加哪些，增加多少，才能促进销售。
令人惊讶的是，上面这些挑战的核心只有一个：成功取决于如何缩短“心理距离”。心理学家沃尔特·米歇尔、涅拉·利伯曼和雅科夫·特罗普将心理距离定义为，你自己和他人之间的差距（社会距离），现在和未来之间的差距（时间距离），你的物理位置和远处的差距（空间距离），以及想象某事与真实体验的差距（经验距离）。
例如，娴熟的谈判不仅需要你考虑自己的利益，也要兼顾他人的利益（弥合社会差距）。有效地管理时间，意味着准确预测出未来哪件事最紧迫（时间差距）。杰出的领导者不仅要考虑到不同员工的目标，也要能够判断目标在未来的变化（社会和时间距离）。能够盈利的产品管理意味着在信息不全的情况下，判断出如何满足你不熟悉的顾客不断变化的需求（社会、时间、空间和经验差距）。
想弥合上述任何一种差距都不容易，但通过逾12年学术研究以及与学生和高管的合作，我发现只要领导者意识到并了解心理距离的效果，然后应用两种独特策略缩小或增大这些差距，就能改善职场中很多事情的结果。
从抽象到具体
当心理距离较大时，我们的思维会更为抽象和宏观，我们更加关注哪些选择值得一试，以及它们为什么值得做。当心理距离较小时，我们的思维则更具象，更关注细节、选择的可行性以及我们如何利用这些选择。例如，对于完成销售这件事，更具象的想法是“填报发票”，更抽象的则是“贡献公司收入”。
文中最开始的例子正是较大心理距离可能产生的危害。在谈判的例子里，相对于你和你老板之间的差距，你和客户之间的社会差距会让你难以分辨，到底客户在开销和产品质量间如何取舍。当你在几周前被邀请参加某活动时，时间差距会让你职业形象的树立显得更重要，而草拟讲稿和演讲的可行性则变得不那么重要。在领导力的例子里，社会和时间差距让你很难从那位初级员工抽象的言词中，得出具体目标。而市场调研例子中，经验差距会导致顾客要求的功能过多，而忽略了这些功能组合起来会增加使用难度，导致你做出糟糕的产品投资决定。
这样的事常在不经意间发生，哪怕有时我们意识到，自己之前已经受到过心理距离的迷惑。例如，在我和同事进行的一项研究中，参与者深受一款功能繁多的数码影音播放器困扰，表明下次他们想要一款更简单的产品。但当他们再次选择数码播放器时，还是垂青那些有很多华而不实附加功能的款式。类似地，关于退休存款的决定也显示，尽管人们明白未雨绸缪好处多，但依然存不下什么钱。
当然，有些时候心理距离也能起到积极作用。谢瑞尔·瓦克施拉克（Cheryl Wakslak）和他的同事们进行的研究证明，权力也和心理距离有关。这就是为什么新升职的经理通常需要艰难地平衡与前同事的关系，如何在他们变成下属后，继续维系友谊并履行自己的管理职责。当你离家上班时，便创造出了将关注重心从家事转移到公事的空间距离。而经验差距会让思路更宽广；这也是为什么公司通常邀请外部咨询师重新评判其产品和业务。
这些例子都说明，没有最佳的特定心理距离。我们应该根据具体需要，适度缩短或增加心理距离。有两大方法能达成这一目标：调节差距；或用一种类型的差距代替另一种。