今天，企业间的销售（B2B）面临的最大难题是：客户对销售的需求方式已完全改变。在过去的几十年中，销售代表们擅长做的就是发现客户的需求并向他们出售“解决方案”——通常是一系列产品或服务的组合。这种方式在过去大获成功，因为即便客户清楚地知道他们的问题是什么，他们也不知道如何去解决这些问题。但随着企业采购团队和采购顾问的日渐成熟以及逐渐完备的数据库资料，今天的公司已经有能力设计自己的解决方案。
Corporate Executive Board公司（译者注：一家咨询公司，简称CEB）最近对1400家B2B客户公司进行了研究。结果显示，这些公司在与供应商见面前就平均完成了采购决策60%的内容，包括对解决方案进行研究、对可选项进行排名、设定需求以及对定价进行标准化等等。以前炙手可热的解决方案现在已成为明日黄花。在IT、保险以及业务流程外包领域中，客户往往比“帮助”他们的销售人员走得更远。
但这并不是所有销售人员的世界末日。虽然传统的销售代表在这种环境下处于极大的劣势，但有一些优秀的销售人员正在从中获益。这些成功的销售员们已经摒弃了大部分在企业中积累的传统销售智慧。他们的策略是：
● 评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。
● 寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。
● 指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。
这些销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。