今年夏天，企业有令人信服的理由提高价格。首先，成本已经上涨。4月和5月的工资年化增长率为7.4%，天然气价格在过去的一年里上涨了49.6%，而5月的通货膨胀率一跃而至5%。Chipotle等公司最近已宣布上调价格，其他许…

2020年初，在企业间电子商务(B2B)销售领域，科技行业任何受人尊敬的领导者都会将80%以上的时间花在路上和客户身上，这是一种常态。他们会通过面对面的互动继续留心寻找潜在客户和合格的潜在客户，带潜在客户参与体育赛事以及…

为了让你的公司在后疫情时代取得成功，你必须做好两件事：仔细选择你的战略，瞄准一个防守性的细分市场；调整你的商业模式，占领并主导你的目标市场。 问题在于，多数企业还没有做好准备，依据这些新条款展开竞争。疫情大大加速了市场的…

领导者自然会强调实现财务目标的重要性，但将数字作为你领导叙事的核心是代价高昂的错误。财务业绩是一种结果，并非员工绩效的根本驱动因素。越来越多的证据告诉我们，过度强调财务目标会削弱士气，破坏长期战略。相反，领导者要想激励员…

数据显示，维护客户关系对2020年的中型企业而言是一个巨大挑战。对于这些公司来说，面对面销售往往是一个至关重要的差异化因素，与大公司相比，这些公司在数字销售工具和培训方面的资源投入较少。不过，一些中型企业已经适应了虚拟销…

随着企业在新冠疫情期间转向远程办公和虚拟会议，一个共识形成了：将现有关系转到视频上比创建新关系要容易得多。B2B销售尤其如此。许多企业应对这一问题的方式是利用这段时间来加深与现有客户的关系。然而，销售团队也不应该在此期间…

市场不景气时，企业常陷入绝望。新冠疫情和随之而来的经济危机，难免让专业服务公司（下称PSF）乱了阵脚，对各类企业紧追不舍只求一线生机。我们不断看到这类事件发生：咨询公司、律所和会计师事务所签下之前从不考虑的客户并为其提供…

数年前，某跨国化工公司高管罗伯特决定与一个大客户见面。罗伯特刚进这家公司不久，并不熟悉客户公司面临的难题和自己公司提供的方案，给客户留下的印象并不好。更糟糕的是，他还提出在需求高峰期为该客户增加产能，且没有限制——他的公…

2014年，萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）上任成为微软CEO。当时微软靠着一种久经考验的销售模式跻身全球市值最大公司之列。微软向客户收取的产品费用基本上取决于使用产品的人数。客户公司里每一位使用电脑的员工都…

大多数高层领导都认为接触客户是把握市场的一种途径，是自己工作的一部分。B2B供应商的高层领导者与对公司未来至关重要的战略客户建立友好关系，可以对自己所在公司的收入、利润、发展、股东价值乃至公司存亡产生重大影响。他们通常可…