作为一个在零售行业工作了20多年的“老兵”，我见证和亲历了这个行业的各种变化和变革。零售行业一直起到了“前线”作用，从消费市场上获取最直接也是最接近真实的信息。某种程度上，零售业有些像是经济的晴雨表，我们需要对未来零售业变革的方向和逻辑，有更深入的洞察。
加速零售变革的因素
按照一般营销理论，环境因素通常是最大的影响因素。对零售业来说，环境因素的影响主要包括四个维度：
首先是新的商品生产方式的影响。包括三个方面：一是所谓分布式生产。过去是产业集群，一件商品从原材料到中间件再到成品，可以在同一个区域内完成，现在是分布式生产，出现了所谓 “都市型工业”，并进而出现了所谓“前店
后厂”。
二是柔性生产能力提升。大规模制造时代的商品是标准化的，用户和厂商不直接发生关系，现在因为有个性化需求，用户需要直接和厂家进行沟通，所谓“产消合一”，这就需要零售商与制造商合作，为用户提供一个可体验、能参与的接口或者场景，零售成了体验渠道。
三是寻源式生产。它首先是由于寻源式消费，这是近年来出现的一个趋势，用户对于某类商品有特定的原产地偏好，过去这种需求可能是零散和碎片化的，作为零售商无法满足，或者满足成本很高，但现在这类用户群体可以在电商平台上聚合，形成规模化的市场需求，从而倒逼零售商往上游迈出一步，直接参与生产。
目前生产和制造的环节，有些还跟不上消费市场的需求变化，当然原因也有一部分是零售环节和制造环节还未能实现高效的协同。苏宁做了一些尝试，比如苏宁这两年基于大数据，推出了寻源品牌“五个农民”“酥田”等。以“五个农民”为例，旗下涵盖了河南土鸡蛋、高淳咸鸭蛋、食用油和干果等产品，销售端已经取得了非常不错的效果。未来我们还将继续进行这方面的探索。
其次是人口社会结构变化对零售的影响。随着城镇化进一步深入，人口将进一步集聚，有效消费市场得以继续扩大，这也将对零售业产生非常重要的影响。没有人口的集聚就不能提供有效的渠道，零售也不可能充分发展。除了零售市场规模的扩大之外，在结构上也将发生变化：一种是以品类为维度的垂直型零售会出现，另一种是以人群为维度的集合店，关注的是某一类人群长周期多方面的需求和终身价值。还有另外一点，是消费方式和零售本身的组织形式也在影响零售业态的变化。
第三是技术因素。对零售影响最大的，主要还是来自科学技术方面，尤其是数字化技术。数字化技术像是一条看不见的生产线，将整个零售渠道的空间进行了数字化再造，促成了零售的革命。现在我们可以看到越来越多的零售已经完全变成了一种在线化的过程。零售在数字化的驱动下，会表现出越来越多的创新形式。
第四个关键的因素是社会文化。这个属于非行业因素，涉及政治、文化、法律、宗教等，这些因素都会对零售业产生非常深刻的影响。它也包括两个层面：社会精神文明层面和个人价值观层面。前者比如对环境、绿色、生态这些问题的关注，还有诸如对公平和公正问题的关注。而作为个体的价值观体现，包括比如从盲从消费到叛逆消费，再到以社会角色来定位的社会化消费，以及满足个性化需求的个性化消费，再到满足更高层次精神层面的文化消费的转变等。
零售业态变化特征——场景化突显，店商、电商与人商融合
零售到底是什么？这似乎是一个终极问题。实际上零售就是一个交易的场所和场景，这是零售的本质。零售场景可分为三种：
一是“店商”，有点像我们过去说的“坐商”：货物不动，放在商店里面，需要人上门购买。这是很传统的模式。
二是“电商”，除了现代意义上基于互联网的电商之外，也包括过去那种电视购物、电话购物，用户不需要上门，通过网络下单或者电话下单，就可以进行购买，商品通过社会化的物流系统完成从零售商到用户的交付。
最后一种是人货都动，变成了人到人的交易，我把它称之为“人商”。这种模式在交易史上一直都有，历史最悠久的就是人商。我们今天看到的直播带货、大咖导购，尽管表现形式和工具不同，但本质上差不多。比如说，市场经济初期的时候我们有货郎，挑着东西走街串巷，就是典型的人商。现代意义上的人商，是把店商、电商和人商融合起来，零售作为一个场景，在时空上完成了商品和人的连接，实现了“人、货、场”的融合。这是一种全新的交易场景，这种融合还会不断孵化和创新。
苏宁在这方面也做了一个比较大胆的尝试，2020年9月30日，我们将与南京苏宁总部一街之隔的徐庄苏宁易购广场，升级转型为这种融合了店商、电商和人商的新物种式的零售场景：趣逛逛。与传统零售卖场和单纯的线上直播不同，在这个新场景中，我们通过严选入驻品牌，整合直播带货和主播孵化，融入商业实体，真正实现了“人”“货”“场”以及“内容”的融合。
未来应对之道：把握三个方面
未来零售变革的实质，是交易场景的变革。面向未来的零售商，需要在商品数量、交易时间和流量与质量三个方面来准确理解和把握平衡。
首先是对商品数量的理解和平衡。包括丰富商品数量和压缩商品数量两个维度。如果零售商对自身的定位是垂类的，那就需要在同一个品类下尽可能丰富商品的数量，才能做到对这个群体需求的最大覆盖。而如果对自身的定位是按用户群划分，就需要充分理解所定位群体的用户画像，为他们精准提供商品，减少其搜索成本。这种场景下，零售商要做的是压缩商品数量。
其次是对交易时间的理解和平衡。这也包括两个维度，一是延展交易的时间，另一个是与之对应的缩短交易时间。比如说，从客户的角度来说，男性和女性在购买行为上会有区别，一般认为女性爱逛，男性爱买，男性花钱痛快不愿多费时间。因此针对男性消费者，精准推送可能会促使他们下单更快一些。而对女性而言，可能促成交易需要从所谓“种草”开始，会是一个比较漫长的过程，那么就需要通过不同的触点和频率，向她们传播各种“种草”的内容。
三是对流量与质量的理解和平衡。流量和质量是两个不同的维度，尽管它们有时候可以一致——提升人脉的数量和质量，这是所有零售永恒的需要。但很多时候，当二者无法兼得的时候，就需要根据自身的定位和目标进行取舍。如果你关注的是用户终身价值，就需要更关注用户的质量，而如果你关注的是单品类销售，那么流量通常就是第一位的。这些都需要取舍和平衡。
总的来说，零售作为一种交易的场景，不管时代、技术怎么变化，不管自身如何变革，本质上是不变的，是在这三个方面、六个维度上的不断组合。
孙为民 | 文
李全伟 | 编辑
孙为民是苏宁易购集团副董事长。