销售团队管理者面临的一大问题是，设置奖金指标时如何决定完成指标的时段长短。提前达到指标的销售人员可能懈怠下来，落后的人则会觉得指标无法完成。为了检验短期指标的效果，研究者与瑞典一家电子产品零售商合作，该公司将激励制度的每月指标改成了每日指标。
正如理论推测一样，这种改变使绩效一向欠佳的销售人员的表现得以提升，因为考核周期较短，这部分人不容易落后并中途放弃。不过，抛开过去表现不谈，多数销售人员变得更注重提升低价商品的销量。这种做法减少了退货，但却导致高价商品销量降低，利润随之减少。（公司原本担心每日指标会让销售团队冲过头，但研究并未发现此种迹象。）“运用每日指标，每一天都是一个新的开始，”研究者这样写道，“（但）公司必须谨慎应对这一举措无意中对原本表现较好的员工造成的影响。”■
关于本研究 《指标周期对销售人员表现的影响》（TheEffects of Quota Frequency on Sales Force Performance: Evidence from a FieldExperiment，工作论文），作者道格·庄（Doug J. Chung）、达斯·纳拉亚达斯（Das Narayandas）。