假设你正在洽谈一项为期数年的合同，为一家大公司提供外包服务。客户告诉你，她的公司希望就特定服务，和你达成协议；但她希望你愿意在合同期间提供更多服务，她相信你能在该公司需求增多时，订出提供额外服务的条件。你该答应她吗？
假定有一位潜在的商业伙伴，想跟你购买价值1200万美元的服务，但由于预算所限，他只能付1000万美元。如果你接受这个折扣，他提出未来双方可能有长期盈利机会，但目前还不能作任何承诺。你该和他成交吗？
任何管理者遇到类似上述情况都会进退两难，因为很难得出明确答案。如果你选择信任新客户、承包商或合作者，那么自己就会处于不利境地：你的财务收入等方面要取决于他人的忠诚度。
如果你坚持在签订合同前核实每一句话，并要求所有细节详加说明，整个过程会费时费钱，还可能使自己陷于不利境地。
上述两个情形源于我一个朋友的经历，他是全球最大咨询公司之一的合伙人。由于事关信任，为保护隐私，谈及他本人及其公司和客户，我们皆使用化名，就称他罗布好了。尽管他答应了两名客户的提议，选择信任对方，结果却大相径庭。第一位客户将罗布的许可看做是，她及其所在的大公司在这一合作关系中占主导权，在未来工作中能够任意提条件。时间一长，她的公司提出了越来越多不合理的要求，而她则明确表示，如果满足不了这些要求，公司就会选择另一家更乐于提供这些服务的供应商。而第二位客户则证明了自己的可信度，他给罗布的公司带来的长期收益比最初合同里的折扣额要高。
要想在商界获得成功，无疑要乐于与他人合作并信任他人。但问题是，该信任谁，信任多少？数十年的科学研究表明，在决定是否可以信任他人时，人们判断的准确度比纯碰运气强不了多少。但这并不意味着，对方是否值得信赖是完全不能预测的，只不过是我们大多数人的预测方法不对而已。我们过于看重对方的声誉，及其表现出的自信，而忽视了一个事实：人类行为总是随环境而变，而我们的直觉往往能作出更好的判断。
那么当攸关你公司的资金和资源得失时，如何才能更好地对可信度作出判断，从而提高你的成功率呢？