在云分析(Cloud Analytics)这家价值100亿美元的B2B全球科技公司，不断壮大的亚太地区销售团队成功地向现有客户销售着产品，但只有少数销售代表在新客户方面取得了进展。该地区的总经理埃米莉(Emily)知道，…
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B2B潜在客户开发的新规则 【专栏】
2020年初，在企业间电子商务(B2B)销售领域，科技行业任何受人尊敬的领导者都会将80%以上的时间花在路上和客户身上，这是一种常态。他们会通过面对面的互动继续留心寻找潜在客户和合格的潜在客户，带潜在客户参与体育赛事以及…
精明中型企业怎样在虚拟世界提升销量 【博客】
数据显示，维护客户关系对2020年的中型企业而言是一个巨大挑战。对于这些公司来说，面对面销售往往是一个至关重要的差异化因素，与大公司相比，这些公司在数字销售工具和培训方面的资源投入较少。不过，一些中型企业已经适应了虚拟销…
从出售产品转为出售服务 【聚光灯】
2014年，萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）上任成为微软CEO。当时微软靠着一种久经考验的销售模式跻身全球市值最大公司之列。微软向客户收取的产品费用基本上取决于使用产品的人数。客户公司里每一位使用电脑的员工都…
疫情后的销售管理 【聚光灯】
疫情和随之而来的经济衰退，引起一连串的企业破产、债务负担激增、预算吃紧，在可预见的未来，还会令消费者做出购买决策时更为迟疑。要从这场危机中恢复，销售工作的效力对于企业而言有着战略级的重要意义。然而，许多高层领导者丝毫不了…
未来不明朗时，改进销售预测的三种方法
当实现目标的压力很大时——正如在疫情期间——销售团队可能更容易受到一厢情愿式思维的影响，从而导致渠道估算的可靠性明显降低。预期目标未能实现会在企业内造成毁灭性的连锁反应，打击员工士气，损害市场声誉，并降低整体的财务业绩。…
明星销售员欺诈，要不要给他悔过的机会？
桑迪普·普利（Sandeep Puri），《哈佛商业评论》2019年9月刊 这家制药营销公司将“诚信健康”作为企业文化，并对违反道德行为零容忍。但一名明星销售员为完成工作任务而说谎，公司是否该解雇他？ 2019年7月刊刚…
B2B销售中的谈话策略
弗兰克·塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes） 特蕾西·徳奇科（Tracy DeCicco） | 文 时青靖 | 编辑 在销售领域，很少有人会质疑在与客户的对话中表达深刻见解的重要性。有人可能将下面这句话称为简…