首席执行官和商业领袖面临的最大的企业发展挑战在于聘请和留住充足的销售人才。我们内部的SBI基准显示，在2021年结束时，大多数B2B销售机构的销售岗位空缺率达到了惊人的10%-15%。如果考虑空缺职位、预期销售人员流失、…

近半个世纪前，加拿大教育家劳伦斯·彼得（Laurence Peter）提出了后来被称为“彼得原理”的理论：管理者即便不一定能在新岗位上取得成功，也会凭借目前的表现得到晋升，因此总会晋升到他不称职的职位。这一理论尽管被普遍…

艾琳·安德森（Erin Anderson）  文森特·奥涅马（Vincent Onyemah） | 文    王晨 | 译   牛文静 | 校   时青靖 | 编辑 每个销售员都会告诉你，“客户是上帝”。他们有时是认真的…

黛安·库图（Diane Coutu） | 文    王晨 | 译   蒋荟蓉 | 校   万艳 | 编辑 销售员不断遭到拒绝却不屈不挠，并且确信自己最终能成功，这让我们敬慕。但同时，这份职业给从业者的压力，也让我们反感。…

企业的每个部门都必须面对人员流动的问题，但有一个部门人才流失的代价尤其大——销售部。据估计，美国销售人员的年流动率高达27%，是劳动市场平均水平的两倍。在很多行业，销售人员平均不到两年就会跳槽。人员流动有时对企业有益，如…

当安吉斯·索特纳斯（Andris Zoltners）还是位年轻的商学院教授时，他对两个问题十分着迷：1）公司需要多少名销售员？2）怎样划分销售员的工作区域，从而平衡其工作量与市场潜力，最终实现利润最大化？为揭开谜底，他创…

对于采购，各家公司早已驾轻就熟。早在销售员敲门前，它们就确定好了自己想要的解决方案、供应商以及价格。这让市场竞争更为激烈，更使得明星销售员的发掘、培养、激励以及留住尤为重要。因此，美国商界每年耗费8000亿美元巨资用于补…

成为商学院教授前，我曾是一名管理咨询顾问，当时参与的一个项目深刻改变了我的职业走向。客户是一家消费品跨国企业在亚洲的销售部门，该公司以上门销售为主，销售员整日外出拜访各家小型零售店铺。工作过程中，有一件事让我很惊讶：我发…

对于销售员而言，社交网络是一种令人兴奋的发展趋势。加上一点管理训练，所有的点击、关注和分享都能为你赢得更多业务。 不久前，视频会议公司PGi的一位B2B销售员完成了他职业生涯中最快的一单销售。 某天早上，他联系到一位CE…

福特汽车副总裁James Farley 我身处汽车业已经20多年，这些年来，销售员在这个领域的角色发生了戏剧性的变化，已经到达某种转折点。 过去，他们的主要工作是讨价还价。而今天，顾客可以去网上随便点击一下，就能得到本地…