B2B销售新法则
尼古拉斯·图曼（Nicholas Toman）、布伦特·亚当森（Brent Adamson）、克里斯蒂娜·戈麦斯（Cristina Gomez），《哈佛商业评论》2017年4月刊文章。
B2B客户常常处于非常犹豫和焦虑的状态。由于购买选择不断增加、解决方案包含海量信息、每项交易牵涉利益相关方越来越多，客户常常感到无力，而非掌握主动。作者建议供应商采取指导式策略，帮助客户做出明智决策。掌握指导式销售方法的企业（1）了解客户的购买过程；（2）发现每个购买阶段中的障碍；（3）为销售员提供克服困难的工具；（4）跟踪客户购买进程。
这篇文章很有启发性，尤其是其中的数据。不过似乎文章的结论不适合很多B2C场景。对此有相关研究吗？
——弗雷德·莱科夫斯基
Legacy Business Leaders合伙人
作者尼古拉斯·图曼回应：我建议你看看巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）的研究成果，我们在本文中引用了他在《哈佛商业评论》上发表的文章。绝大多数B2B领域中的挑战，B2C企业都会先经历。B2B的购买选择一直很多，而信息爆炸和一致性要求（即利益相关方增加）是近来B2B面临困境的直接原因。
