掉入“排水沟” 　　真美啊！”蔻拉·米兰边说边看着慈善医院高耸的尖顶和哥特式拱门。她的同事奥古斯托·托伦蒂诺却丝毫没有停下脚步。他着急早点拜访客户，并借此向蔻拉证明自己的观点。 　　两人都在位于巴西圣保罗的医疗设备制造…

　　过去10年间，很多公司通过在线订购的方式发展出一种强大的市场营销工具——“大规模定制”，这套系统让客户自己设计产品变为可能。耐克、乐高、Threadless、保时捷和福特公司都提供此类服务，让客户自己决定产品颜色和其…

　　旅行房屋租赁网站Airbnb是近10年来最具名气的初创公司之一，其创业故事广为流传：2007年，设计系毕业的两名美国大学生搬出家中落满灰尘的充气床垫，把他们在圣弗朗西斯科的公寓租给了那些来开会却订不到酒店的人，最终净…

平台的必要性考量 公司往往通过一些具体流程来管理客户，你会发现所有与客户相关的阶段都有营销人员。而设计、研发与决策团队不直接与客户接触（或者接触点很少），研发的许多宝贵时间都浪费在内部跨部门沟通上，设计部门与研发部门抱怨…

　　从企业的角度来讲，定价是最有力的武器之一。产品价格每提升1%，利润就可能提升近10%；但主营业务的销售成本或行政开支如果降低1%，相应地，利润最高只能提升7.2%-8%。 　　一直以来, “成本加成定价”是最常见的定…

 交叉销售越多、利润越多？ 　　想象你是一家全国性目录册零售商的营销经理，这家公司销售的产品包罗万象，包括服饰、家具、床上和洗浴用品以及户外用品。每个门类都有自己的目录册。你面前有两个客户的数据。每个客户目前只是从一个目…

 选错了指标？ 大约十几年前，我供职于一家金融服务公司时，一位高管交给我一个项目，让我深入了解一家公司的盈利能力。当时我所在的投资部门是靠收取投资经理的佣金和提成盈利，我们通过提供高质量的研究报告、达成响应交易（resp…

今天，企业间的销售（B2B）面临的最大难题是：客户对销售的需求方式已完全改变。在过去的几十年中，销售代表们擅长做的就是发现客户的需求并向他们出售“解决方案”——通常是一系列产品或服务的组合。这种方式在过去大获成功，因为即…

IBM北美区总经理Phl Guido 早在100多年前，从公司始建初期开始，IBM就专注于帮我们的客户解决最棘手的难题。老沃森（Thomas Watson Sr.）将“在我们的一切工作中专注客户服务并追求卓越”深嵌入公司…