成为商学院教授前，我曾是一名管理咨询顾问，当时参与的一个项目深刻改变了我的职业走向。客户是一家消费品跨国企业在亚洲的销售部门，该公司以上门销售为主，销售员整日外出拜访各家小型零售店铺。工作过程中，有一件事让我很惊讶：我发…

多年来，文档安全管理公司（DSM，化名）在检索销毁文档和安全保存集团文档领域发展得顺风顺水。很多高管及其助理都偏爱DSM一站式购物的价值主张，销售人员也对DSM情有独钟。直到21世纪初，人们发现廉价数码存储技术，特别是云…

 “见解式销售”崛起 　　一直以来，销售领导者都在强调销售的规范流程，创造了机会计分卡（Opportunity Scorecards，比如访问的成功率、每百次访问平均得到的订单数）、资格条件（比如销售人员的情商、交谈能力…

销售是初创公司的关键 对许多创业者而言，创建一家新公司往往始于他们某一刻灵光乍现。很多时候，他们对自己的创意充满了激情，以至于想当然地认为，对于潜在客户，它的好处不言自明。这个创新点子的优势是如此明显，其本身就能热卖。也…

 交叉销售越多、利润越多？ 　　想象你是一家全国性目录册零售商的营销经理，这家公司销售的产品包罗万象，包括服饰、家具、床上和洗浴用品以及户外用品。每个门类都有自己的目录册。你面前有两个客户的数据。每个客户目前只是从一个目…

多年来，大型化学品制造商X在自己的领域内一直表现很好。但由于竞争对手对市场的瓜分蚕食和客户需求的不断转变，公司的销售额连续几个月停滞不前。通过最新的数据分析，这家跨国公司对自己的业务进行了细致的考察，将美国7个大的销售区…

专业的销售学训练已经进入了新的阶段　　我们都知道，一个精明强干的销售团队是公司成功的关键。销售咨询公司查理集团（Chally Group）从1988年以来针对10万个公司决策者的数据分析发现，39%的B2B买家选择厂商的…

今天，企业间的销售（B2B）面临的最大难题是：客户对销售的需求方式已完全改变。在过去的几十年中，销售代表们擅长做的就是发现客户的需求并向他们出售“解决方案”——通常是一系列产品或服务的组合。这种方式在过去大获成功，因为即…

在这世界上，有些事物如真理般存在。比如，日生于东、落于西。比如，除非受到外力，直线匀速运动中的物体将会保持直线匀速运动。比如，提成一直是激励销售人员最好的手段。 但，我们会不会搞错了？至少在最后一个论断上，我们会不会错了…

辉瑞副总裁Susan Silb Bermann 在拉美市场销售药品和在欧美市场销售药品完全不是一码事。直接来说，有四大不同。 首先，拉美市场的大量人群缺少医疗保险，因此他们很难免费或花少量的钱购买一些常见病的处方药，比如…