“永远预测最坏的情况，这样你就会被奉为先知。”讽刺作家汤姆·莱勒（Tom Lehrer）曾说道。 莱勒这番话本是讽刺，却有不少领导者将其奉为金科玉律。例如，英特尔前CEO安迪·格鲁夫（Andrew Grove）曾公开称赞…

麻省理工学院斯隆商学院的张娟娟及其合作者——北京师范大学的龚诗阳、北京外国语大学的李倩和北京师范大学的苏凇——共同探讨了基因与销售业绩之间的关系。他们对一家亚洲电话营销公司的117名销售人员进行了为期13个月的研究，并将…

当企业领导者面对复杂的问题时，常常有一种直接进入“解决”模式的强烈冲动：你召集一个团队，然后找出潜在的解决方案。对于以前遇到过的挑战，或者当成熟的方法产生良好效果时，这样做没有问题。但如果出现了新的问题，或者熟悉问题的某…

接起电话却发现那头是汽车保险销售代表，可能会很烦人。不过下次遇到这种情况时，可以考虑不要为难销售代表。美国的司机每年平均会花费1771美元购买全保汽车保险，一些城市的保费高达6200美元。但是，找到愿意买这种全保保单的客…

新冠疫情已改变了企业间电子商务(B2B)销售的世界。据麦肯锡公司(McKinsey & Co.)的数据，即使你年初的时候销售渠道充盈，也鲜有企业逃脱得了经济动荡，大约50%的B2B买家因疫情而推迟了采购。对于许多严重受到…

 需要去说服潜在客户 　　回想2003年时，我花大把时间在加利福尼亚州门洛帕克市 （Menlo Park)沙丘路(Sand Hill Road)上来回奔波，与风险投资人洽谈，但得到的回答都是“不”。我必须向至少50名潜在…